Autorin: Petra Lanz

Du bist begeistert von deinen Produkten und der Verkauf bereitet dir Spass? Dann nutze dies zu deinem Vorteil, baue Vertrauen zu deinen KundInnen auf und fokussiere dich auf die jeweiligen Bedürfnisse und Wünsche.

Um deine Unternehmensziele zu erreichen und langfristige Kundenbeziehungen zu etablieren, macht es Sinn die 3 Sales Strategien Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling anzuwenden. In diesem Blogbeitrag werde ich dir die unterschiedlichen Verkaufstechniken aufzeigen und dir erklären, wie du sie als Unternehmerin erfolgreich einsetzen kannst.

Bevor du dich für eine Sales Strategie entscheidest höre deinen Kundinnen und Kunden genau zu und lass sie reden. Um genauer auf ihre Wünsche eingehen zu können, lerne an den richtigen Stellen die richtigen Fragen zu stellen. Zudem achte auf die Stimmung deines Gegenübers und bleibe deinen KundInnen gegenüber immer authentisch.

Mit der Zeit entwickelst du ein Gespür für Fragestellungen und den passenden Zeitpunkt, um einen Verkaufsabschluss zu tätigen. Ausserdem ist es hilfreich, wenn du dich auf Termine mit KundInnen vorbereitest. Nutze die Chance vorab einige Informationen über deine KundInnen einzuholen und ihnen dementsprechend mögliche Verkaufsangebote zu unterbreiten.

1. Up-Selling: KundInnen höherwertige Produkte vorstellen

Up-Selling ist eine Strategie, bei der du deinen KundInnen ein höherwertiges Produkt oder eine teurere Version des ausgewählten Artikels zum Kauf anbietest. Hierbei präsentierst du Zusatzfunktionen, Premium-Optionen oder Erweiterungspakete, die KundInnen zusätzlichen Mehrwert bieten. Der Schlüssel liegt darin, dass du deinen KundInnen vermittelst, dass die Investition in die höhere Version langfristig mehr Nutzen bringt.

Tipps für erfolgreiches Up-Selling:

• Kenne die Bedürfnisse deiner KundInnen und präsentiere dementsprechend passende Up-Selling-Optionen.
• Biete attraktive Bundles oder Rabatte für den Kauf der Premium-Version an.
• Demonstriere den Mehrwert und Vorteile der höherwertigen Option.
• Gib deinen KundInnen Raum und Zeit alle Fragen zu stellen und mögliche Zweifel aus dem Weg zu räumen. Gerade beim Up-Selling ist die Investition höher als ursprünglich geplant, so dass sich deine KundInnen erst mal mit der neuen Option vertraut machen möchten.

2. Cross-Selling: Zusatzverkäufe durch Produktergänzungen

Cross-Selling zielt darauf ab, deinen KundInnen ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die das Hauptprodukt sinnvoll ergänzen. Dies kannst du durch gezielte Empfehlungen während des Kaufprozesses oder durch das Anbieten von Bundle-Deals erreichen. Hierbei legst du den Fokus darauf, deinen KundInnen ein umfassendes Lösungspaket anzubieten.

Tipps für erfolgreiches Cross-Selling:

• Stelle immer die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund und schlage relevante, ergänzende Produkte vor, deren Funktionen du durch das Storytelling lebendig erklärst.
• Zeige auf, wie die Kombination der Produkte einen Mehrwert schaffen.
• Biete attraktive Rabatte für den Kauf von Produkten im Bundle an und biete ausgewählten KundInnen Probeaktionen in Form von Goodie an.

3. Down-Selling: Kundenbindung durch passende Angebote

Du wendest die Strategie Down-Selling an, wenn KundInnen sich gegen das ursprünglich ausgewählte Produkt entscheiden. Hierbei bietest du eine günstigere Alternative zum ursprünglichen Produkt an. Das Ziel ist es, kundenorientiert zu handeln und eine passende Lösung zu finden, die dem Kundenbudget besser entspricht. Dabei geht es nicht nur um deinen Umsatz, sondern auch um einen respektvollen Umgang auf Augenhöhe, der für eine langfristige, positive Kundenbindung sorgt.

Tipps für erfolgreiches Down-Selling:

• Sei empathisch, um das Einkaufsverhalten deiner KundInnen zu verstehen.
• Sei aufmerksam, was die finanziellen Bedürfnisse deiner KundInnen angeht und präsentiere passende Alternativen.
• Nimm dir die Zeit und erkläre die Vorteile der günstigeren Option und wie sie dennoch die Kundenanforderungen erfüllt. Hierbei ist es wichtig, dass du deinen KundInnen nicht das Gefühl eines qualitativen Nachteils vermittelst.
• Biete zusätzliche Anreize, wie zum Beispiel Rabatte oder Zusatzleistungen, um die Entscheidung zu erleichtern.

Fazit

Setze die Sales Strategien Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling als wirkungsvolle Werkzeuge ein, um nicht nur deinen Umsatz zu steigern, sondern um deine KundInnen glücklich zu machen und eine ehrliche und langfristige Kundenbeziehung auf Augenhöhe aufzubauen.

Dein Unternehmenserfolg liegt in der individuellen Ansprache der Kundenbedürfnisse und deinem einzigartigen Angebot von Lösungen, die ihnen einen echten Mehrwert bieten. Durch dein geschicktes Kombinieren dieser Strategien kannst du einen nachhaltigen Verkauf in deinem Unternehmen etablieren und langfristigen Erfolg im Verkaufsprozess erzielen.

Deine KundInnen werden deinen organischen Verkaufsstil ohne Druck auf Verkaufsabschluss zu schätzen wissen und sich für deine angebotenen Optionen entscheiden. Erfolgreiches Verkaufen sollte sich immer wie ein unverbindlicher und informativer Gesprächsaustausch anfühlen, um die Leichtigkeit in der Kundenbeziehung nicht zu verlieren.

Über die Autorin

Petra Lanz ist Sales Expertin und INQA-Coach. Mit ihrer Agentur Lanz Erfolgsakquise unterstützt sie UnternehmerInnen bei der B2B Neukundengewinnung. Ihr Ziel ist es, die Produktivität von Vertrieben durch qualifizierte Leads zu steigern und UnternehmerInnen beim Terminieren von gewinnbringenden Kontakten mit Kunden zu unterstützen. Zusätzlich bietet sie MitarbeiterInnen Sales Trainings an.

Neben ihrer Tätigkeit als Sales Expertin führt sie als INQA-Coach Beratungsprogramme für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) durch. Des Weiteren bietet sie Unternehmen eine umfassende Förderberatung, sowie einen kostenfreien online Fördermittelcheck an und begleite sie im Prozess der Antragsstellung.

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Petra Lanz

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Email: lanz@lanz-erfolgsakquise.de
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Autorin: Ramona Sarah Maier

Warum beschränken, wenn du erweitern kannst? Entdecke mit dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung die Kunst des Up-Selling – einer bewährten Methode, nicht nur Umsätze zu steigern, sondern auch eine treue Kundenbasis aufzubauen.

Diese Anleitung zeigt dir, wie du geschickt den Zeitpunkt wählst, kreative Strategien einsetzt, überzeugende Verkaufsgespräche führst und nach dem Kauf durch erstklassigen Service weiter up-sellst. Bist du bereit, deine Verkaufsstrategie zu optimieren und Kunden nachhaltig zu begeistern?

Schritt 1: Den Zauber des richtigen Zeitpunkts entfesseln

Up-Selling beginnt mit dem geschickten Einsatz der Zeit. Identifiziere Momente, in denen Kunden besonders offen für Zusatzangebote sind. Ob nach einem erfolgreichen Abschluss oder während einer persönlichen Beratung – nutze den perfekten Augenblick, um die Magie des Up-Selling zu entfesseln.

Schritt 2: Kreative Zaubertricks für erfolgreiches Up-Selling

Up-Selling ist mehr als nur Verkaufstechniken. Entwickle kreative Zaubertricks, um Kunden zu begeistern und deinen Umsatz zu steigern. Erforsche durchdachte Geschäftsmodelle und Marketingsysteme als magische Formel, die nicht nur einen erheblichen Mehrwert schafft, sondern auch deine Produktpalette ins rechte Licht rückt. Lerne deine Kunden für hochwertigere Optionen zu gewinnen.

Schritt 3: Verkaufszauber, der überzeugt

Die Magie des erfolgreichen Up-Selling liegt in gezielten Verkaufsgesprächen, bei denen die Kundenbedürfnisse angesprochen werden. Stelle die richtigen Fragen, um eine persönliche Verbindung aufzubauen. Vermeide den reinen Verkaufsdruck und präsentiere Up-Selling als magische Lösung, die das Kundenerlebnis verbessert.

Schritt 4: After-Sales-Zauber für langfristige Beziehungen

Die Magie des Verkaufs endet nicht mit dem Kauf. Entfache After-Sales-Zauber, um Beziehungen zu vertiefen und weiteres Up-Selling zu fördern. Löse nicht nur Probleme, sondern präsentiere auch zauberhafte Angebote, die den Kundenbedürfnissen entsprechen. So gewinnst du nicht nur zufriedene Kunden, sondern kreierst auch den Weg für eine langfristige Kundenbeziehung und ein kontinuierliches Up-Selling.

Bereit alles in die Tat umzusetzen?

Über die Autorin

Als leidenschaftlicher Business Coach und Marketing- & Verkaufsexpertin begleitet Ramona Sarah Maier Selbstständige Dienstleister in der Schweiz auf dem Weg zu nachhaltigem Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung unterstützt sie dabei, individuelle Vermarktungs-Strategien zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen. Ihr Ziel ist es, nicht nur den Umsatz, sondern auch die Kundenzufriedenheit nachhaltig zu steigern.

Wenn du mit ihr die nächsten sinnvollen Schritte für dein Herzensbusiness analysieren möchtest, sichere dir jetzt deinen persönlichen Clarity-Call unter www.resolution-marketing.ch.

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Ramona Sarah Maier

Webseite: resolution-marketing.ch
Email: ramona@resolution-marketing.ch
Telefon: +41 79 244 56 06

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Autorin: Petra Wüst

Kürzlich stand ich in einem Lebensmittelgeschäft an der Salattheke. Nachdem ich Kartoffel- und Brokkoli-Salat gekauft hatte, sagte die Verkäuferin: «Nehmen Sie doch noch etwas von diesem schönen Karottensalat dazu. Das Orange würde auf dem Teller neben dem Weiss und Grün der anderen Salate wunderbar aussehen». Natürlich kaufte ich den Karottensalat.

Dies ist ein eindrucksvolles (weil einfaches, aber effektives) Beispiel für Up-Selling. Obwohl ich mit meinem Einkauf bereits zufrieden war, zeigte mir die Verkäuferin eine Möglichkeit, meinen Einkauf und das bevorstehende Abendessen noch attraktiver zu gestalten. Und wer sagt dazu schon nein?

Das Unbehagen beim Zusatzverkauf überwinden

Viele fühlen sich unwohl, wenn sie ihren Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Wir haben das Gefühl, ihnen etwas aufzudrängen, was sie vielleicht gar nicht brauchen. Doch genau hier liegt der Schlüssel: Diese Strategien zielen nicht darauf ab, etwas aufzudrängen, sondern dem Kunden die Möglichkeit zu geben, mehr Nutzen aus seinem Kauf zu ziehen.

Up-Selling: Höherwertige Optionen für deine Kundinnen

Beim Up-Selling geht es darum, deinen Kundinnen eine verbesserte oder erweiterte Version des Produkts oder der Dienstleistung anzubieten, die sie bereits in Betracht gezogen haben. Ziel ist es, ihnen einen höheren Wert und zusätzlichen Nutzen zu bieten.

Beispiele

• Du bietest handgefertigten Schmuck an. Wenn eine Kundin ein Armband aus deiner Basislinie auswählt, könntest du ihr ein exklusives Armbandset zu einem Sonderpreis anbieten, das ihre Auswahl perfekt ergänzt. So fühlt sich die Kundin besonders wertgeschätzt und hat das Gefühl, etwas Einzigartiges erworben zu haben.
• Du bist Expertin in der Immobilienberatung. Eine Kundin interessiert sich für ein Einfamilienhaus, aber du spürst, dass sie sich etwas Besonderes wünscht. Biete ihr eine exklusive Besichtigung luxuriöser Immobilien an, die diesem Wunsch entsprechen. So hat sie die Möglichkeit, ein Haus zu entdecken, das grösser, stilvoller oder mit besonderen Extras ausgestattet ist.

Down-Selling: Alternativen für jedes Budget

Down-Selling ist eine gute Möglichkeit, Kundinnen und Kunden zu halten, die sich überfordert fühlen oder auf ihr Budget achten müssen. Biete ihnen eine preisgünstigere Alternative an, die ihren Bedürfnissen entspricht, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.

Beispiele

• Du bist eine talentierte Porträtfotografin. Eine Kundin zeigt Interesse, findet aber die Kosten für eine komplette Porträtserie zu hoch. Biete ihr ein Mini-Portraitshooting an – weniger Zeit, gleiche Qualität. So kann sich die Kundin von deinen Fähigkeiten überzeugen und sich mit einem erschwinglichen Angebot vertraut machen.
• Du hilfst Unternehmen, hoch qualifizierte Führungskräfte zu finden. Ein potenzieller Kunde hat mehrere Stellen zu besetzen, zögert aber aus Budgetgründen. Du schlägst ihm vor, zunächst eine selektive Suche für eine Schlüsselposition durchzuführen. Bei weiterem Bedarf kann er dann auf umfassendere Rekrutierungspakete upgraden.

Cross-Selling: Die perfekte Ergänzung

Cross-Selling bedeutet, dass du deinen Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbietest, die zu ihrem ursprünglichen Kauf passen. Das kann nicht nur deinen Umsatz steigern, sondern auch das Einkaufserlebnis deiner Kunden verbessern.

Beispiele

• Du bist Treuhandberaterin und ein Kunde hat dich mit seiner Steuererklärung beauftragt. Nutze das Cross-Selling und biete zusätzlich eine umfassende Finanzanalyse und -beratung an. Zeige nicht nur dein Fachwissen, sondern biete eine ganzheitliche Lösung für die finanziellen Bedürfnisse deines Kunden an.
• Du betreibst einen Onlineshop, der handgemachte Seifen verkauft. Biete deinen Kundinnen und Kunden beim Bezahlen die Möglichkeit, eine passende handgefertigte Seifenschale oder einen Badezusatz hinzuzufügen. So können sie ein komplettes Erlebnis geniessen und du erhöhst deinen durchschnittlichen Bestellwert.

Schaffe Mehrwert für deine Kunden

Bei diesen Verkaufsstrategien geht es nicht darum, deinen Kunden etwas aufzudrängen, sondern ihnen die Möglichkeit zu geben, mehr aus ihrer Kaufentscheidung herauszuholen. Letztendlich geht es darum, deinen Kundinnen und Kunden einen Mehrwert zu bieten und dich von der Masse abzuheben.

Sei einfühlsam, verstehe die Bedürfnisse deiner Kunden und zeige, dass du mehr als nur Produkte oder Dienstleistungen verkaufst – du schaffst Erlebnisse und Beziehungen.

Über die Autorin

Hallo, ich bin Petra! Ich bin Trainerin, Keynote-Speakerin und Coach rund um die Themen Self Branding, Selbstmarketing und Kommunikation. Zudem unterrichte ich an der Universität Basel und bin Autorin mehrerer namhafter Bücher.

Basierend auf 20 Jahren Erfahrung im Self Branding habe ich das Self Branding Model® entwickelt, das ich in persönlichen Coachings, Workshops und Onlinekursen weitergebe. Dabei inspiriere und unterstütze ich meine Kundinnen und Kunden, eine einzigartige und zeitgemässe Personal Brand zu gestalten und zu leben – offline und online.

Folge mir auf LinkedIn und abonniere mein monatliches Online-Magazin «simplyVISIBLE magazine» für regelmässige Inputs und Tipps.

Wüst Consulting GmbH
Dr. Petra Wüst

Webseite: wuest-consulting.ch
Email: petra@wuest-consulting.ch
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Autorin: Franziska Brandt-Biesler

Neue Kunden zu gewinnen ist aufwändig und teuer. Warum also nicht mehr aus den Kunden machen, die du bereits hast? Mit etwas Fantasie und viel Konsequenz funktionieren Cross- und Up-Selling in jeder Branche.

In meinem Bereich, Beratung und Weiterbildung gehen Aufträge meist irgendwann zu Ende. Das Sales-Team hat seine Online-Seminarreihe absolviert, Effekte zeigen sich und es wird besser verkauft. Da habe ich mich ja eigentlich überflüssig gemacht, oder?

Um das zu verhindern, halte ich während des Kundenprojekts immer Augen und Ohren offen, um zu schauen, wo ich mich als nächstes nützlich machen kann. Ein Standard jedes Auftrags ist bei mir deshalb ein De-Briefing, in dem ich das Projekt gemeinsam mit dem Auftraggeber noch einmal reflektiere. Für mich ist das die beste Gelegenheit auch mögliche zukünftige Projekte anzusprechen. Manchmal klappt es und ich platziere einen Folgeauftrag. Einfacher kann ich nicht an Umsatz kommen.

Hier fünf Tipps, mit denen auch du das Potential deiner Kunden besser ausschöpfst

Tipp 1: Ende immer mit einem verbindlichen «Abschluss»

Wenn du mal Kontakt mit einem guten Kunden hast, dich dort bewährt und einen guten Job gemacht hast, kannst du dafür sorgen, dass es weiter geht. Die Voraussetzung ist, dass du in jedem Gespräch mit einem Kunden die nächsten Schritte vereinbarst. Dein Beratungsprojekt ist abgeschlossen? Wann sprecht ihr wieder miteinander, um zu hören, wie es läuft? Die Wellness-Behandlung ist vorbei? Wann kommt die Kundin zur nächsten Anwendung?

Manchmal geht es einfach nur darum, im Kontakt zu bleiben. Verschaffe dir die Gelegenheit neue Ideen anzubringen, Bedarfe des Kunden zu erfahren aber vor allem auch die Beziehung zu pflegen.

Tipp 2: Schaffe Cross-Selling Potential

In manchen Branchen, wie in meiner, der Weiterbildung, ist das Cross-Selling Potential schier unendlich. Wenn ich mit einem Aussendienstteam an Verkaufsthemen gearbeitet habe, kann ich hinterher mit dem Innendienst Telefontraining machen. Wer Verhandlungstraining braucht, ist oft über ein Training in Beschwerdemanagement glücklich und so weiter. Business-Dienstleistungen sind in der Regel vielfältig genug, um Kunden eine Weile an sich zu binden.

Doch nicht in jeder Branche, liegen die Cross-Selling Potenziale so einfach auf der Hand. Wer eine Wohnung kauft, braucht ja nicht gleich eine zweite, oder? Wenn du allerdings kreativ denkst, kannst du zum Beispiel als Maklerin eine ganze Menge an zusätzlichen Angeboten vermitteln. Wie wäre es mit Finanzierungen oder Versicherungen? Vernetzung mit anderen, für Kunden relevanten Partnern kann ebenso eine sinnvolle Lösung sein, um Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket anzubieten und auf der gleichzeitig mehr aus einem Auftrag zu machen.

Tipp 3: Finde deine Quote

Ein Kollege von mir, Dirk Kreuter hat mal in einer Tankstelle nachgefragt: «Wie viele der Zigaretten-Käufer, denen sie ein Feuerzeug anbieten, kaufen eins?» Die Antwort der Tankstellen-Verkäuferin: «Jeder zehnte.» In Anbetracht dessen, dass sonst wahrscheinlich kaum jemand automatisch eines kaufen würde, lohnt sich also die Nachfrage: «Brauchen Sie auch ein Feuerzeug?»

Findest du, dass der Vergleich zu deinem Business hinkt? Ich nicht. Es geht schlicht um die Tatsache, dass Kunden manchmal erst auf eine Idee gebracht werden müssen, mit der du zusätzliches Geld verdienen kannst. Das passt in jedes Business.

Wichtig ist, zu verstehen, dass deine Vorschläge für zusätzliche Produkte oder Leistungen oft abgelehnt werden. Wenn du aber nur eine zehnprozentige Chance hast, zusätzlichen Umsatz zu generieren, solltest du sie trotzdem nutzen. Wenn du konsequent bist und bei jeder sinnvollen Gelegenheit fragst, wirst du deine persönliche Quote herausfinden. Eine zehn Prozent Quote, wie in der Tankstelle bedeutet dann, dass du neun «Neins» brauchst, um ein «Ja» zu bekommen.

Tipp 4: Sei konsequent aber nicht nervend

Vielleicht kommt dir alles, was ich hier beschreibe zu aufdringlich vor. Das soll es nicht sein. Der Schlüssel liegt, wie so oft, in der Art der Kommunikation. Mache nicht ein Angebot nach dem anderen, sondern stelle ab und zu eine Frage, mit der du deine Möglichkeiten abcheckst.

Bleiben wir bei dem Makler-Beispiel: «Was haben Sie denn mit der Wohnung vor, bevor Sie einziehen?» «Denken Sie über einen Interior Designer nach?» «Haben Sie schon jemanden?». Zwischendurch hörst du dir offen und interessiert die Antworten der Kunden an, lobst oder kommentierst wohlwollend deren Ideen.  Dann stellst du eine nächste Frage, wenn es in den Gesprächsfluss passt. So fällt deine kleine «Potential-Analyse» gar nicht auf. Wenn du herausgefunden hast, dass ein Vorschlag sinnvoll sein könnte, kannst du ihn platzieren. Lehnen die Kunden ab, akzeptierst du das freundlich und gehst zum nächsten Thema über. 

Auf diese Weise bietest du nur das an, was passen könnte und überschwemmst deine Kunden nicht mit Angeboten, die dich aufdringlich oder gierig wirken lassen könnten.

Tipp 5: Überwinde deine Blockaden

Wenn du trotz dieser Tipps Hemmungen hast, deinen Kunden sinnvolle Zusatzleistungen und -produkte anzubieten, könnte auch eine innere Blockade dahinterstecken. Diese stammt wahrscheinlich gar nicht aus deinen aktuellen beruflichen Erfahrungen, sondern sind viel älter. Oft stehen dir zum Beispiel Glaubenssätze im Weg wie: «Ich darf mich nicht aufdrängen.» oder «Was ich zu sagen habe ist unwichtig.» Das sind nur einige Beispiele. Die Varianten sind fast unbegrenzt.

Wenn ich so etwas bei meinen Klienten oder auch mir selbst entdecke, arbeite ich mit dem energiepsychologischen Modell Logosynthese® daran. Die Idee: Glaubenssätze sind blockierte Energie. Wird diese freigesetzt, verliert der Glaubenssatz seine Wirkung. Ob damit oder mit anderen Coaching- oder Therapie-Methoden, es lohnt sich auf jeden Fall hinderliche Muster, Überzeugungen oder Antreiber zu bearbeiten. Es wäre schade um deine wirklich guten Ideen, die deine Kunden sonst vielleicht nie zu hören bekommen.

Über die Autorin

Franziska Brandt-Biesler ist Coach und Sales Expertin. Sie arbeitet seit 2000 mit Unternehmen, Selbstständigen und Privatpersonen, sowohl an Verkaufs-Themen wie auch an allem was Menschen davon abhält emotional unabhängig zu werden. Im Coaching nutzt sie Logosynthese® als bewährte, energiepsychologische Methode um Blockaden zu lösen und persönliches Wachstum zu ermöglichen. In ihren Sales-Workshops nutzt sie ihre Erfahrung aus über 25 Jahren Sales. Zudem hat sie als Autorin mehrere Bücher zu diesem Thema verfasst.

Franziska Brandt-Biesler – Coaching & Sales Training
Franziska Brandt-Biesler

Webseite: franziskabrandtbiesler.com
Email: info@franziskabrandtbiesler.com
Telefon: +34 695 460 705

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Autorin: Sandra Schubert

Wie können wir die eigenen Umsätze deutlich steigern, ohne dafür ein Vielfaches an Kunden akquirieren zu müssen? Eine entscheidende Fragestellung, mit der du dich als Unternehmerin unbedingt auseinandersetzen solltest. Denn neben dem operativen Geschäft stetig neue Kunden zu gewinnen und so den eigenen Umsatz zu pushen ist eine echte Herausforderung!

Die Lösung für dauerhaft mehr Erträge heisst: Einfach mehr an deine bestehenden Kunden verkaufen! Klingt zu schön um wahr zu sein? Nicht wenn du die richtige Verkaufsstrategie und die Kunst des Cross-Sellings anwendest.   

Cross-Selling bedeutet, an bestehende Kunden mehr zu verkaufen, also mehr als das Produkt oder die Leistung, die der Kunde ursprünglich bei dir beauftragt hat.

Warum du durch Mehrverkauf deinen Umsatz leichter steigerst, als durch reine Neukundenakquise? Deine bestehenden Kunden kennen bereits deine Kompetenz und können die Qualität deiner Leistungen und Produkte einschätzen. Es besteht eine gute Vertrauensbasis, die es dir ermöglicht, mehr als nur eine Leistung zu verkaufen.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Tätigkeit als Verkaufsexpertin:

Ich betreue das Salesteam einer innovativen Firma für Kreislaufwirtschaft mit strategischem Vertriebscoaching. Nach ca. 6 Monaten steht ein Entscheiderwechsel im Unternehmen an. Die Kundenbeziehung droht dadurch passiv zu werden. Es gelingt mir, mit dem neuen CEO einen virtuellen Gesprächstermin zu vereinbaren. Daraus beginnt sich ein für beide Seiten fruchtbares Unternehmersparring zu entwickeln.

Bevor die Zusammenarbeit richtig in Fahrt kommt, erkrankt der Entscheider. Das Projekt, einen neuen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ist gefährdet. Als Lösung schlage ich der HR-Verantwortlichen vor, in die Presche zu springen und die Interviews mit den Bewerbern zu führen, um deren Vertriebskompetenz auszuloten. Als der CEO nach einigen Wochen ins Unternehmen zurückkehrt, kann er den vielversprechendsten Kandidaten kennenlernen und den Einstellungsprozess ohne weiteren Zeitverlust vorantreiben.

Was ist geschehen? Durch meine Verkaufsinitiative ist eine klassische Win-Win Situation entstanden. Nicht nur konnte ich die Kundenbeziehung am Leben erhalten. Es ist mir darüber hinaus gelungen, mein Netzwerk im Unternehmen auszubauen und eine neue Leistung zu platzieren. Meine Kundenfirma konnte ein strategisch wichtiges Projekt vorantreiben und seinen eigenen künftigen Verkaufserfolg durch zusätzliche Manpower sichern. 

Kurz zusammengefasst habe ich meinen Umsatz gesteigert UND meinen Kunden glücklich gemacht. Genau darauf kommt es in einer tragfähigen Geschäftsbeziehung an! Bestimmt erkennst du mein strategisches Vorgehen in diesem Beispiel und überlegst, in welchen deiner Geschäftssituationen du Cross-Selling Technik anwenden könntest?

Mit diesen 5 Cross-Selling-Schritten weitest du deine bisherige Geschäftsbeziehung zu deinem Kunden aus:

1. Halte eine enge Verbindung und bleib informiert! Durch persönliche Kontakte und Social Media bekommst du mit, was deinen Kunden gerade bewegt.
2. Entwickle einen Chancenblick und erkenne Engpässe: Wobei hat dein Kunde Unterstützungsbedarf? Bei welcher Problemlösung kannst du ihm helfen?
3. Den «Need» wecken und bewusst machen! Wo kein Problembewusstsein, da kein Verkauf. Lass dir deshalb bestätigen, dass du den Bedarf deines Geschäftspartners richtig erkannt hast. Stelle vertiefende Fragen, wie z.B. «Was bedeutet es für Sie, dass…?» oder «Wenn Sie XY beseitigen könnten, welche Auswirkungen hätte das für Sie?»
4. Werde aktiv und biete konkrete Lösungsmöglichkeiten an! Zeig, dass du dir den Kopf deines Kunden bereits erfolgreich zerbrochen hast. Skizziere dein Unterstützungsangebot möglichst genau mit Massnahmen, Zeitbedarf und Budget.
5. Hol dir den Auftrag mit Gelassenheit und Konsequenz. Trotz aller Lösungsorientierung hat der Kunde schon mal Vorbehalte. Zeig Verständnis und bleib weiterhin optimistisch – gemeinsam werdet ihr das Thema deines Kunden positiv voranbringen. Mit dieser Haltung und einem freundlichen, herzlichem Dranbleiben ist es nur eine Frage der Zeit, bis du den Auftrag bekommst und die Beziehung zu deinem Kunden vertiefst!

Der Weg zu mehr Umsatz ist klar, die Verkaufschance ist erkannt und trotzdem zögerst du?

Was deinem Cross-Selling Erfolg jetzt noch im Weg stehen kann, ist deine eigene kritische innere Haltung!

Aus meiner langjährigen Praxis als Coach und Verkaufstrainerin weiss ich, dass sich bei dir jetzt womöglich deine innere Stimme zu Wort meldet. Dein kritisches Ich sagt leise Sätze, wie z.B.: «Was, wenn der Kunde meine Lösung gar nicht will und braucht?», «Dräng dem Kunden nichts auf!», «Womöglich verlierst du noch einen zufriedenen Kunden!». Was jetzt hilft, ist ein Motivationsschub à la Happy Sales, der von mir entwickelten Verkaufsphilosophie.

Als echte «Happy Sellerin» coachst du dich jetzt selbst mit einem bestärkenden Glaubenssatz, wie z.B. «Ich habe ein attraktives Lösungsangebot für meinen Kunden. Er hat ein Recht darauf, zu erfahren, wie er seine Herausforderung mit meiner Hilfe meistern kann!».

Mit diesem positiven Sales-Mindset gelingt das Cross-Selling mit Leichtigkeit und deinem Umsatzwachstum steht nichts mehr im Wege!

Über die Autorin

Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin, sondern auch erfahrene Expertin für Vertrieb, positive Psychologie und Selbstmanagement im Verkauf. Ihr unterhaltsames, pragmatisches Verkaufsbuch «Happy Sales» vermittelt strategische, emotionale und organisatorische Selbstführung im Vertrieb. Ihre KundInnen schubst sie mit Hilfe von Vorträgen, Seminaren und Coachings buchstäblich zum Verkaufserfolg. In der Schweiz, in Deutschland und Österreich ist Sandra Schubert daher einfach als «die SCHUBs» bekannt.

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