Autorin: Petra Lanz

Du bist begeistert von deinen Produkten und der Verkauf bereitet dir Spass? Dann nutze dies zu deinem Vorteil, baue Vertrauen zu deinen KundInnen auf und fokussiere dich auf die jeweiligen Bedürfnisse und Wünsche.

Um deine Unternehmensziele zu erreichen und langfristige Kundenbeziehungen zu etablieren, macht es Sinn die 3 Sales Strategien Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling anzuwenden. In diesem Blogbeitrag werde ich dir die unterschiedlichen Verkaufstechniken aufzeigen und dir erklären, wie du sie als Unternehmerin erfolgreich einsetzen kannst.

Bevor du dich für eine Sales Strategie entscheidest höre deinen Kundinnen und Kunden genau zu und lass sie reden. Um genauer auf ihre Wünsche eingehen zu können, lerne an den richtigen Stellen die richtigen Fragen zu stellen. Zudem achte auf die Stimmung deines Gegenübers und bleibe deinen KundInnen gegenüber immer authentisch.

Mit der Zeit entwickelst du ein Gespür für Fragestellungen und den passenden Zeitpunkt, um einen Verkaufsabschluss zu tätigen. Ausserdem ist es hilfreich, wenn du dich auf Termine mit KundInnen vorbereitest. Nutze die Chance vorab einige Informationen über deine KundInnen einzuholen und ihnen dementsprechend mögliche Verkaufsangebote zu unterbreiten.

1. Up-Selling: KundInnen höherwertige Produkte vorstellen

Up-Selling ist eine Strategie, bei der du deinen KundInnen ein höherwertiges Produkt oder eine teurere Version des ausgewählten Artikels zum Kauf anbietest. Hierbei präsentierst du Zusatzfunktionen, Premium-Optionen oder Erweiterungspakete, die KundInnen zusätzlichen Mehrwert bieten. Der Schlüssel liegt darin, dass du deinen KundInnen vermittelst, dass die Investition in die höhere Version langfristig mehr Nutzen bringt.

Tipps für erfolgreiches Up-Selling:

• Kenne die Bedürfnisse deiner KundInnen und präsentiere dementsprechend passende Up-Selling-Optionen.
• Biete attraktive Bundles oder Rabatte für den Kauf der Premium-Version an.
• Demonstriere den Mehrwert und Vorteile der höherwertigen Option.
• Gib deinen KundInnen Raum und Zeit alle Fragen zu stellen und mögliche Zweifel aus dem Weg zu räumen. Gerade beim Up-Selling ist die Investition höher als ursprünglich geplant, so dass sich deine KundInnen erst mal mit der neuen Option vertraut machen möchten.

2. Cross-Selling: Zusatzverkäufe durch Produktergänzungen

Cross-Selling zielt darauf ab, deinen KundInnen ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die das Hauptprodukt sinnvoll ergänzen. Dies kannst du durch gezielte Empfehlungen während des Kaufprozesses oder durch das Anbieten von Bundle-Deals erreichen. Hierbei legst du den Fokus darauf, deinen KundInnen ein umfassendes Lösungspaket anzubieten.

Tipps für erfolgreiches Cross-Selling:

• Stelle immer die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund und schlage relevante, ergänzende Produkte vor, deren Funktionen du durch das Storytelling lebendig erklärst.
• Zeige auf, wie die Kombination der Produkte einen Mehrwert schaffen.
• Biete attraktive Rabatte für den Kauf von Produkten im Bundle an und biete ausgewählten KundInnen Probeaktionen in Form von Goodie an.

3. Down-Selling: Kundenbindung durch passende Angebote

Du wendest die Strategie Down-Selling an, wenn KundInnen sich gegen das ursprünglich ausgewählte Produkt entscheiden. Hierbei bietest du eine günstigere Alternative zum ursprünglichen Produkt an. Das Ziel ist es, kundenorientiert zu handeln und eine passende Lösung zu finden, die dem Kundenbudget besser entspricht. Dabei geht es nicht nur um deinen Umsatz, sondern auch um einen respektvollen Umgang auf Augenhöhe, der für eine langfristige, positive Kundenbindung sorgt.

Tipps für erfolgreiches Down-Selling:

• Sei empathisch, um das Einkaufsverhalten deiner KundInnen zu verstehen.
• Sei aufmerksam, was die finanziellen Bedürfnisse deiner KundInnen angeht und präsentiere passende Alternativen.
• Nimm dir die Zeit und erkläre die Vorteile der günstigeren Option und wie sie dennoch die Kundenanforderungen erfüllt. Hierbei ist es wichtig, dass du deinen KundInnen nicht das Gefühl eines qualitativen Nachteils vermittelst.
• Biete zusätzliche Anreize, wie zum Beispiel Rabatte oder Zusatzleistungen, um die Entscheidung zu erleichtern.

Fazit

Setze die Sales Strategien Up-Selling, Cross-Selling und Down-Selling als wirkungsvolle Werkzeuge ein, um nicht nur deinen Umsatz zu steigern, sondern um deine KundInnen glücklich zu machen und eine ehrliche und langfristige Kundenbeziehung auf Augenhöhe aufzubauen.

Dein Unternehmenserfolg liegt in der individuellen Ansprache der Kundenbedürfnisse und deinem einzigartigen Angebot von Lösungen, die ihnen einen echten Mehrwert bieten. Durch dein geschicktes Kombinieren dieser Strategien kannst du einen nachhaltigen Verkauf in deinem Unternehmen etablieren und langfristigen Erfolg im Verkaufsprozess erzielen.

Deine KundInnen werden deinen organischen Verkaufsstil ohne Druck auf Verkaufsabschluss zu schätzen wissen und sich für deine angebotenen Optionen entscheiden. Erfolgreiches Verkaufen sollte sich immer wie ein unverbindlicher und informativer Gesprächsaustausch anfühlen, um die Leichtigkeit in der Kundenbeziehung nicht zu verlieren.

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Über die Autorin

Petra Lanz ist Sales Expertin und INQA-Coach. Mit ihrer Agentur Lanz Erfolgsakquise unterstützt sie UnternehmerInnen bei der B2B Neukundengewinnung. Ihr Ziel ist es, die Produktivität von Vertrieben durch qualifizierte Leads zu steigern und UnternehmerInnen beim Terminieren von gewinnbringenden Kontakten mit Kunden zu unterstützen. Zusätzlich bietet sie MitarbeiterInnen Sales Trainings an.

Neben ihrer Tätigkeit als Sales Expertin führt sie als INQA-Coach Beratungsprogramme für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) durch. Des Weiteren bietet sie Unternehmen eine umfassende Förderberatung, sowie einen kostenfreien online Fördermittelcheck an und begleite sie im Prozess der Antragsstellung.

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Petra Lanz

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