Autorin: Ulrike Ross

Stell dir vor, du betrittst ein Kosmetikstudio. Schon am Empfang spürst du die herzliche Atmosphäre – du wirst mit einem Lächeln begrüsst, es gibt keine Hektik und keine Wartezeit, stattdessen ein Gefühl von Geborgenheit. Du nimmst Platz und hast sofort das Gefühl, in guten Händen zu sein. Die Kosmetikerin kommt auf dich zu, begrüsst dich freundlich und nimmt sich Zeit für ein erstes Gespräch. Du kannst in Ruhe schildern, was du dir wünschst und welche Bedürfnisse du hast. Auf deine Worte wird aufmerksam eingegangen. Du fühlst dich verstanden.

Verkaufen, ohne dass es sich wie Verkaufen anfühlt

Während der Behandlung entsteht ein echter Dialog – kein aufdringliches Verkaufsgespräch, sondern ein natürlicher Austausch, bei dem die Kosmetikerin auf deine individuellen Wünsche eingeht. Ihre Empfehlungen passen genau zu deinen Bedürfnissen und fügen sich ganz organisch in das Gespräch ein. Du merkst gar nicht, dass dir etwas «verkauft» wird, denn alles fühlt sich nach einer Lösung an, die dir tatsächlich weiterhilft. Am Ende der Behandlung gehst du entspannt und zufrieden nach Hause, nicht weil dir etwas angedreht wurde, sondern weil du spürst, dass deine Anliegen ernst genommen und gelöst wurden. Es entsteht eine echte Verbindung, die auf Vertrauen basiert.

Übertrage das Prinzip auf jede Dienstleistung

Diese Herangehensweise – «verkaufen, ohne dass es sich wie Verkaufen anfühlt» – funktioniert in jedem Bereich. Das Ziel ist es, dass sich deine Kunden spüren, dass du ihre Bedürfnisse verstehst und ihnen eine Lösung präsentierst, die wirklich Sinn ergibt.

Der erste Kontakt: Der Grundstein für Vertrauen

Schon bei der ersten Kontaktaufnahme, sei es im persönlichen Gespräch, am Telefon oder per E-Mail, sorgst du dafür, dass sich dein Kunde gut aufgehoben fühlt. Du schaffst eine sympathische Atmosphäre, in der sich dein Kunde öffnen kann. Ein erfolgreicher Verkaufsprozess beginnt damit, dass du die Bedürfnisse deines Kunden ernsthaft analysierst und ein vertrauensvolles Gespräch führst. So hat er von Anfang an das Gefühl, bei dir gut beraten zu sein.

Aktives Zuhören: Der Schlüssel zu einer passenden Lösung

Ein wichtiger Bestandteil ist das aktive Zuhören. Es geht nicht nur darum, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, sondern durch geschickte Fragen herauszufinden, was dein Kunde wirklich braucht. Sobald er klar äussert, welche Lösung er sucht, machst du ihm ein passendes Angebot – ein Angebot, das sich aus dem Gespräch ergibt und sich nicht nach Verkaufsdruck anfühlt. Du kannst auch offen nach dem Budget fragen, um eine realistische Lösung anzubieten, die den Wünschen und Möglichkeiten des Kunden entspricht.

7 Wohlfühl-Techniken für dein Verkaufsgespräch

Um erfolgreich «verkaufen, ohne dass es sich wie Verkaufen anfühlt» umzusetzen, sind verschiedene Techniken und Herangehensweisen nötig. Hier sind die wichtigsten:

1. Sei dir deiner Wirkung bewusst: Achte auf deine Ausstrahlung, Körpersprache und Tonlage. Authentizität schafft Vertrauen. Sei sympathisch!
2. Verstehe dein Gegenüber: Achte auf verbale und nonverbale Signale, um Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen.
3. Nutze Frage- und Abschlusstechniken: Offene Fragen geben Raum für Wünsche, klare Abschlusstechniken führen zu Entscheidungen.
4. Navigiere durch Gesprächsphasen: Von der Begrüssung über Bedarfsermittlung und Lösung bis zum Abschluss – führe den Kunden kompetent durch jede Phase.
5. Sei begeistert: Deine eigene Begeisterung kann den Kunden anstecken.
6. Zeige Flexibilität und Einfühlungsvermögen: Reagiere auf neue Informationen und passe das Gespräch an.
7. Sprich offen über die Rahmenbedingungen: Dazu gehört auch der finanzielle Rahmen. Besprich diesen frühzeitig, um passende Optionen anzubieten.

Die Kunst, Lösungen statt Produkte zu verkaufen

Verkaufen, ohne zu verkaufen, bedeutet, dass dein Kunde nie das Gefühl hat, überredet zu werden. Stattdessen bietest du ihm eine echte Lösung für sein Problem an. Diese Herangehensweise schafft Vertrauen und sorgt dafür, dass sich dein Kunde ernst genommen fühlt und weiss, dass ihm wirklich geholfen wird.

Der Schlüssel dahin liegt in der genauen Analyse und im aktiven Zuhören. Es geht darum, die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen, indem man ihm aufmerksam zuhört und gezielte Fragen stellt. Anstatt sofort Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, wird aus dem Gespräch heraus eine massgeschneiderte Lösung entwickelt, die sich nicht wie ein Verkauf anfühlt. So entsteht Vertrauen, und der Kunde fühlt sich ernst genommen und wertgeschätzt, weil er merkt, dass es darum geht, ihm wirklich zu helfen.

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Über die Autorin

Ulrike Ross ist Kommunikationstrainerin und arbeitet mit Menschen, für die Verkaufen keine natürliche Sache ist, die sich selbst nicht als Verkäufer sehen und dennoch verkaufen wollen und müssen.

In ihren Trainings vermittelt sie wie Verkaufen sanft, authentisch und lösungsorientiert gestaltet werden kann, ohne sich aufdringlich anzufühlen. Ihr Ansatz basiert auf der Überzeugung, dass Verkaufen vor allem auf Zuhören und Verstehen basiert.

Kundenliebling
Ulrike Ross

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Email: ulrike.ross@kundenliebling.com
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