Autor: Marcus Selzer

In der dynamischen Welt des Verkaufs, wo Erfolg oft an Zahlen und Abschlüssen gemessen wird, gibt es ein unterschätztes Phänomen, das selbst die besten Verkaufstrainings in den Schatten stellen kann: die Vertriebsangst. Dieses psychologische Hindernis kann selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiterinnen lähmen und ihre Leistung erheblich beeinträchtigen. Du kennst das sicher – manchmal fühlt sich die Vertriebsangst an, wie ein ungebetener Gast, der plötzlich Chaos anrichtet.

Wie funktioniert dieses «Betriebssystem»?

Stell dir vor, du beginnst dein Leben mit einem einfachen «Betriebssystem 1.0», das grundlegende Funktionen wie Essen, Schlafen und körperliche Bedürfnisse umfasst. Im Laufe deines Lebens «installierst» du ständig neue «Apps» – deine Überzeugungen. Diese entstehen durch Erfahrungen, Erziehung und Umwelteinflüsse. Manchmal sind sie nützlich, manchmal so hilfreich, wie ein Regenschirm im Sturm. Der Hauptzweck dieser «Apps» ist es, dein Überleben zu sichern.

Negative Erfahrungen installieren «Alerts» – Warnungen vor potenziellen Gefahren. Diese aktivieren Vermeidungsstrategien, um dich vor ähnlichen Situationen zu schützen. Viele dieser «Apps» laufen im Hintergrund, ohne dass du es merkst. Sie beeinflussen deine Wahrnehmung, Entscheidungen und Handlungen. Es ist, als würde eine Diashow peinlicher Kindheitsfotos in deinem Kopf ablaufen – und du kannst sie nicht stoppen.

Wir unterscheiden zwischen zwei Kategorien von «Apps»:

• Performance Booster: Positive Überzeugungen, die dir helfen, erfolgreich zu sein und Freude zu empfinden. Diese sind so nützlich, wie ein guter Kaffee am Montagmorgen.
• Performance Bremser: Negative Überzeugungen, die dich zurückhalten und Stress verursachen. Ein bitterer Gesichtsausdruck ist hier noch das kleinste Problem – denk an die letzte Diät, die du nicht durchgehalten hast.

Auswirkungen im beruflichen Kontext

Im Verkauf können negative Überzeugungen dazu führen, dass du wichtige Aufgaben vermeidest, dich übermässig vorbereitest oder dich unsicher fühlst. Diese Verhaltensweisen könnten deine Fähigkeit beeinträchtigen, neue KundInnen zu gewinnen oder erfolgreiche Abschlüsse zu erzielen. Angst, die aus diesen Überzeugungen resultiert, kann sich in negativen Verhaltensweisen äussern, die deine berufliche Leistung beeinträchtigen könnten. Aber keine Sorge, es gibt Wege, wie du diese Herausforderungen meistern und dein volles Potenzial entfalten kannst.

Typische Verhaltensweisen, die du möglicherweise bei dir oder in deinem Team beobachtest, sind:

• Vermeidungsverhalten: Du könntest versuchen, angstauslösende Situationen zu vermeiden, indem du bestimmte Aufgaben oder Verantwortungen meidest, was deine berufliche Entwicklung beeinträchtigen kann. Zum Beispiel könntest du es vermeiden, neue KundInnen anzusprechen oder schwierige Verkaufsgespräche zu führen. Es ist ein bisschen so, als würde man versuchen, einen Elefanten im Raum zu ignorieren – es klappt selten.
• Übermässige Vorbereitung: Angst kann dazu führen, dass du dich übermässig auf Aufgaben vorbereitest, um Fehler zu vermeiden. Dies kann zwar kurzfristig hilfreich sein, aber langfristig zu Erschöpfung und Burnout führen. Zum Beispiel könntest du stundenlang an einer Präsentation arbeiten, anstatt dich auf den eigentlichen Verkaufsprozess zu konzentrieren. Man könnte sagen, du verbringst mehr Zeit mit der Vorbereitung als ein Koch, der ein Michelin-Stern-Menü plant, während die Gäste schon hungrig am Tisch sitzen.
• Überreaktionen auf Stress: Unter hohem Stress verstärken sich die Angstsymptome, was zu irrationalen Handlungen und einem Verlust der Kontrolle führen kann. Dies kann sich in Symptomen wie Herzrasen, Zittern und übertriebenen Sorgen äussern. Wenn du das Gefühl hast, dass dir solche Momente bekannt vorkommen, bist du nicht allein – viele von uns kennen diese Herausforderungen.

Warum Coaching statt Training?

Warum ist Coaching der Schlüssel? Der erste Schritt ist, dir über diese unbewussten Prozesse klar zu werden. Im Coaching beginnen wir, diese hinderlichen «Apps» zu identifizieren und zu «deinstallieren» oder durch positivere zu ersetzen. Während sich Coaching bei Führungskräften bereits etabliert hat, ist es im Verkauf noch nicht weit verbreitet. Dies liegt zum Teil an bestehenden Vorurteilen und Ängsten unter Vertriebsmitarbeitenden. Viele haben verinnerlichte Überzeugungen wie «Coaching bedeutet, dass ich versagt habe» oder «Ich muss es selbst schaffen».

Solche Einstellungen führen dazu, dass VerkaufsleiterInnen oft auf bewährte Verkaufstrainings setzen, die sich primär auf Kompetenzen konzentrieren, statt die zugrunde liegenden Verhaltensmuster anzugehen. Das Ergebnis ist häufig ernüchternd: Trotz kostspieliger Trainings setzen Mitarbeitende das Gelernte nicht um, was zu Frustration auf allen Seiten führt. Coaching bietet hier einen effektiveren Ansatz, da es tiefer liegende Blockaden adressiert und nachhaltigere Veränderungen bewirken kann. Denk daran, manchmal ist ein guter Coach wie eine gute Freundin – sie sagt dir, dass du Spinat zwischen den Zähnen hast, bevor du auf die Bühne gehst.

Wie gehst du mit diesen Herausforderungen um? Teile deine Erfahrungen und lass uns gemeinsam lernen und wachsen!

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Über den Autoren

Ich verfüge über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb und Coaching. Meine Kunden umfassen sowohl Fortune-500-Konzerne als auch Schweizer KMU. Ich werde immer dann gerufen, wenn es darauf ankommt. Ich habe Verkaufsteams zu Höchstleistungen motiviert und deren Verkaufszahlen verdoppelt.

Wenn ich in einem Satz beschreiben soll, warum ich tue, was ich tue und das liebe: «Jeden Tag glückliche Menschen zu sehen.»

Golden Sail Consulting
Marcus Selzer

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