Verkaufen ohne zu verkaufen: Dem Visavis eine Wahl lassen - womenbiz

Verkaufen ohne zu verkaufen: Dem Visavis eine Wahl lassen

Veröffentlicht am 21. Oktober 2024

Autorin: Stephanie Oehen

Hey Du! Du brauchst bestimmt einen Staubsauger! Doch doch, ich bin todsicher, dass du einen Staubsauger haben willst! Dass du ihn richtiggehend begehrst! Du hast schon zwei? Umso besser, einen dritten zu haben – sicher ist sicher, man weiss ja nie! Ich mache dir auch einen guten Preis!! Ein Angebot, das du nicht ablehnen kannst!!! Na, immer noch hier? Dann habe ich es zumindest schon geschafft, dir etwas zu verkaufen: Diesen Text. Bezahlt hast du mit deiner Aufmerksamkeit, deiner wertvollen Lebenszeit. Habe ich dich dazu gedrängt? Dir gesagt «Hey, lies unbedingt diesen Text»? Dir vollmundige Versprechungen gemacht? Eben. Du hattest die Wahl.

Beim Wort «verkaufen» denken viele zuerst an aufdringliche Verkäuferinnen, die uns etwas andrehen wollen, das wir nicht brauchen. Wir haben ein Bild von nervenden Menschen, die sich am liebsten selber reden hören und alles besser wissen als wir selber. Doch in einer Welt, in der die Kundin oft bestens informiert ist und mehr weiss – oder zu wissen glaubt – als die Verkäuferin selbst, heisst die Erfolgsformel: «Verkaufen ohne zu verkaufen».

Es geht in erster Linie darum, Kunden nicht durch offensichtliche und plumpe Verkaufsstrategien zu überzeugen und zu bedrängen. Sondern ihnen das Gefühl zu geben, selbständig und freiwillig zu entscheiden.

Wie schaffen wir das?

Der wichtigste Faktor für mich ist das Vertrauen. Dieses formt sich aus zwei Komponenten: Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit. Bin ich ehrlich, kann ich Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, von denen ich tatsächlich selber begeistert bin. Dann wirke ich authentisch. Bin ich zuverlässig, dann halten meine Versprechungen der Realität stand. Können wir Vertrauen schaffen, bauen wir eine tragfähige Basis für eine langfristige Kundenbeziehung.

Der Fokus liegt also weniger auf dem direkten Verkaufsabschluss (der kann natürlich auch sehr befriedigend sein), sondern darauf, eine Beziehung auf Augenhöhe aufzubauen. Apropos Augenhöhe: Was gehört dazu, damit sich meine Gesprächspartnerin auf dieser «Höhe» fühlt, wenn sie sich mit mir unterhält? Genau, Respekt, Wertschätzung und angepasste Kommunikation meinerseits.

Ich tue mir also einen Gefallen, wenn ich mich frage: Was hat mein Gegenüber davon, sich von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung begeistern zu lassen? Am Schluss kauft die Kundin, weil sie das Gefühl hat, dass ihre Probleme gelöst oder ihre Bedürfnisse erfüllt werden – und nicht, weil sie dazu gedrängt wurde. Denn, wenn «nur» meine hartnäckige Überzeugungsarbeit gesiegt hat, ist die Gefahr gross, dass bei der Kundin Restzweifel bleiben, ein Vertragsangebot nicht eingelöst oder eine Absichtserklärung eliminiert wird. Wenn ich jedoch Begeisterung wecken kann, schwinden auch die Zweifel. Und dies ist der Verkäuferin Ziel.

Um dieses zu erreichen, muss ich Bedürfnisse und Bedarf meiner Kundinnen erst verstehen. Was kann ich ihnen bieten? Eine massgeschneiderte Offerte? Ein Spezialangebot? Ich denke, das Wichtigste ist: Meine volle Aufmerksamkeit. Ich muss aktiv zuhören, erfahren was sie brauchen und sich wünschen, um dann zu entscheiden, was ich konkret anbiete.

Kundinnen möchten die Wahl haben

Meist sind sie ebenfalls schon sehr gut informiert und wissen recht genau was sie wollen und was nicht. Mit meiner Fachkompetenz muss ich ihnen das Wissen liefern, das sie noch nicht haben, damit sie am Schluss selber entscheiden können. Und mit meinem Einfühlungsvermögen eine kreative Geschichte erzählen, in der sie sich wiedererkennen.

Meiner Ansicht nach bringt diese Art oder Kunst des Verkaufens nicht nur der Kundin viele Vorteile, im Gegenteil. Auch wir selber profitieren sehr davon. Menschen, die von mir oder meinem Produkt begeistert sind, mir vertrauen und sich bei mir und meinen Angeboten gehört, gesehen und gut aufgehoben fühlen, bleiben oft langfristige Kundinnen.

Und langfristige Kundinnen geben mir die Chance auf das allerwichtigste im Verkauf, ungeachtet dessen, in welcher Branche ich tätig bin. Was will eine Verkäuferin auf jeden Fall? Einen Auftrag? Einen Abschluss? Eine Unterschrift? Eine zufriedene Kundin? Das alles bestimmt auch – aber ein Ziel, welches über all dem steht ist: Die Weiterempfehlung. Sie ist die Basis für meinen eigenen, langfristigen Erfolg.

Apropos langfristig: Na, immer noch hier? Dann freut es mich, dass wir uns näher kennengelernt haben! Und solltest du dir mal überlegen, einen dritten Staubsauger anzuschaffen – du weisst ja jetzt, wo du mich findest, ich bin für dich da!


Über die Autorin

Ich bin Stephanie Oehen. Kommunikationsexpertin, Verkaufs- und Führungstrainerin für Unternehmen und Einzelpersonen. Zielorientiert kommunizieren ist, was mir liegt und was ich am liebsten tue. Herausforderungen anpacken, Neues versuchen und Kreativität in den Alltag bringen – das sind meine Stärken. Ich lebe und arbeite mitten in der Stadt Zürich, bin verheiratet und habe einen kleinen Sohn.

P.S.: Mehr zu Verkauf und Kommunikation lernst zu übrigens auch in meinen Trainings!

Stephanie Oehen TRAINING & KOMMUNIKATION
Stephanie Oehen

Webseite: stephanieoehen.ch
Email: so@stephanieoehen.ch
Telefon: +41 79 422 30 24

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