Autorin: Maike Martensen

Als Expertin hilfst du einer ganz bestimmten Zielgruppe bei der Lösung ganz bestimmter Probleme. Was für andere schwierig ist, fällt dir total leicht. Deshalb hast du dich als Expertin selbständig gemacht. Doch nun findest du dich plötzlich in einem Haifischbecken voller Marktschreier wieder, die laut und selbstbewusst ihre Angebote verkaufen.

Und du? Du stehst mittendrin und fragst dich, wie du damit konkurrieren sollst. Aber weisst du was? Du musst mit niemandem konkurrieren, wenn du einfach du selbst bist.

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du als introvertierte Expertin leicht und ohne Druck dein Angebot an deine WunschkundInnen verkaufst.

Umgang mit Angst vor dem Verkaufen

Hast du Angst vor dem Verkaufen? Dann liegt das wahrscheinlich an deiner Vorstellung vom Verkauf. Wir alle haben sicherlich unangenehme Erfahrungen mit dem Prototypen eines schmierigen Verkäufers gemacht, der einen Verkauf erzwingt, indem er dich bedrängt, unter Druck setzt oder mit angeblich kostenfreien Lockangeboten reinlegt.

Aber allein schon deshalb, weil du diesen Artikel liest, weiss ich, dass du anders bist. Wo andere zu pushy sind, hältst du dich eher zurück. Doch auch zu viel Zurückhaltung kann schlechte Erfahrungen beim Verkauf hervorrufen. Warum, erfährst du später noch.

Wichtig ist, dass du tief verstehst, dass deine Expertise wertvoll für andere ist und deshalb darfst du dich dafür gut bezahlen lassen. Wenn du schon mindestens einer Person mit deiner Expertise geholfen hast, dann sind da draussen noch unendlich viele Personen mehr, die dein Wissen und deine Erfahrung brauchen. Aber die können dich nicht finden, wenn du dich nicht zeigst oder über deine Expertise sprichst.

Und das heisst nicht, dass du dafür in die Kamera sprechen musst, telefonieren oder Klinken putzen gehen musst. Verkauf für introvertierte ExpertInnen wie dich geht auch ganz leise, zum Beispiel indem du über deine Expertise schreibst, so wie ich jetzt gerade für diesen Blogartikel.

Ehrlichkeit und Vertrauen sind die Basis für Verkauf

Ich sage immer, die wichtigste Währung bei der Kundengewinnung ist Vertrauen. Doch dafür brauchst du keineswegs Tausende von Follower, einen professionellen Verkaufsfunnel oder Premium-Collabs. Das alles sagt nichts über Kompetenz aus. Wesentlich entscheidender ist deine Authentizität als Expertin und der Mut, vollkommen ehrlich zu sein. Authentisch deine Begeisterung für dein Thema und deinen Weg dorthin zu zeigen, ist das beste Verkaufsargument, das du hast.

Wenn du erfahren möchtest, welche Möglichkeiten es gibt, um echtes Vertrauen bei deiner Zielgruppe aufzubauen, komm gerne zur womenbiz online Happy Hour am 16.04.2026, wo ich mein Referat «Authentisch Kunden gewinnen: Deine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Kundenbeziehungen, die bleiben» halte.

Spielerisch in Kontakt kommen mit potenziellen Kundinnen

Es gibt für jeden die richtige Methode, mit potenziellen KundInnen in Kontakt zu kommen. Dein Weg muss nicht das sein, was alle anderen machen.

Frage dich: «In welchen Situationen fällt es mir leicht, mit anderen in den Austausch zu kommen?» Genau da entlang führt dein Weg. Oftmals ergeben sich Zufallskontakte in den ungewöhnlichsten Situationen, zum Beispiel während einer Zugfahrt, im Café, beim Sport oder an der Bushaltestelle.

Planbarer lassen sich Businesskontakte zum Beispiel über Veranstaltungen wie Seminare, Coachings oder Netzwerktreffen herstellen, entweder in Präsenz oder online. Während der Corona-Pandemie habe ich beispielsweise Online-Seminare besucht, mir währenddessen die Namen interessanter Kontakte notiert, diese später in den sozialen Netzwerken gesucht und angeschrieben. Solche Kontakte haben das Potenzial, Türen zu öffnen. Nicht immer sind sie selbst deine Zielgruppe, jedoch können sie zu wertvollen EmpfehlungsgeberInnen für dich und dein Angebot werden.

Auch für deine Social Media Accounts sind geknüpfte Kontakte ausserhalb des sozialen Netzwerks Gold wert. Es ist schwerer, einen Account allein über das Posten von Beiträgen aufzubauen. Wesentlich relevanter ist es, anderweitig generierte Kontakte deinem Online-Netzwerk hinzuzufügen.

Deine Beiträge dienen also nur indirekt der Sichtbarkeit bei potenziellen KundInnen. Vielmehr geht es bei deinem Online-Auftritt um den Vertrauensaufbau deiner bestehenden Kontakte. Du wirst definitiv merken, wer dich und dein Angebot unterstützt. Und wenn es so weit ist, wird es Zeit, den nächsten Schritt zu wagen und ein Angebot zu machen.

Fairkaufen: Angebot machen, aber mit Feingefühl

Die Kunst, ohne Druck zu verkaufen, besteht darin, ein Gespür dafür zu entwickeln, in welchem Moment es angebracht ist, ein Angebot zu machen. Das ist der Moment, in dem aus einem lockeren Austausch oder einem Kennenlernen ein Verkaufsgespräch wird.

Verpasst du diesen Moment, irritiert das potenzielle KundInnen. Sie fühlen sich nicht abgeholt. Hier mal ein Beispiel, damit du verstehst, was ich damit meine:

Stell dir vor, du gehst als Kundin ins Reisebüro und hast vor, eine teure Reise zu buchen. Du hast auch schon eine ziemlich genaue Vorstellung von der gewünschten Reise und weisst, dass du diese Reise in diesem Reisebüro buchen kannst. Du kennst das Reisebüro schon ein bisschen und es erscheint dir vertrauenswürdig. Du trittst ein und wartest auf die nächsten freien Mitarbeitenden. Eine Mitarbeiterin bittet dich an ihren Tisch. Du beschreibst ihr deine Vorstellung, sie tippt etwas in ihren Computer ein. Sie schaut hoch und präsentiert dir genau die Reise, die du dir vorgestellt hattest. Du nickst begeistert und teilst ihr mit, dass du diese Reise gerne buchen würdest. Daraufhin zeigt dir die Mitarbeiterin eine komplett andere Reise. Du lehnst höflich ab und verlässt das Reisebüro.

Was ist hier passiert?

Die Mitarbeiterin vom Reisebüro hat deine Kaufsignale übersehen. Du hattest ihr bereits signalisiert, dass du Interesse an der zuerst präsentierten Reise hast und auch, dass du kaufbereit bist. Doch anstatt den Preis zu nennen und den Verkauf abzuschliessen, zeigte sie dir eine andere Reise. Das hat dich am Ende davon abgebracht, deine Reise in diesem Reisebüro zu buchen. Womöglich bist du sogar skeptisch, ob du jemals wieder in dieses Reisebüro gehen wirst.

Situationen wie diese passieren auf dem freien Markt die ganze Zeit. Deshalb ist es wichtig, dass du lernst, Kaufsignale zu erkennen und dann ein passendes Angebot machst. Lass potenzielle KundInnen nicht im Regen stehen!

Kaufsignale erkennen und zahlende Kundinnen gewinnen

Kaufsignale sind oft interessierte Nachfragen zu deiner Dienstleistung oder deiner Zielgruppe, zum Beispiel wie genau eine Zusammenarbeit aussieht, wie die Konditionen sind, welche Angebote es gibt oder mit welcher Art von KundInnen du normalerweise zusammenarbeitest. Kaufsignale können aber auch einfache Aussagen sein, wie zum Beispiel: «Oh das, was du machst, bräuchte ich auch mal.»

An dieser Stelle darfst bzw. musst du sogar einhaken, indem du die Person fragst, ob du ihr ein Angebot machen darfst. Je nach Kontext und Komplexität deiner Dienstleistung kannst du die Person auch erstmal zu einem Beratungsgespräch einladen.

Aber Achtung! Steht bereits ein konkretes Angebot im Raum und die Person stellt Rückfragen, die sich auf dieses konkrete Angebot beziehen, solltest du direkt zum Abschluss kommen, indem du die Abschlussfrage stellst.

Abschlussfrage heisst: «Möchtest du buchen?» Und die Antwort lautet «Ja» oder «Nein».

Dann schickst du der Person deinen Link zur Buchungsseite oder vereinbarst einen Termin zum Start der Zusammenarbeit.

Und was, wenn ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin mein Angebot ablehnt?

Kein Kauf, kein Problem! Hol dir Feedback.

Wisse bitte, dass Misserfolg beim Verkauf absolut nichts über deinen Wert oder deine fachliche Kompetenz aussagt! Ein «Nein» ist keine Ablehnung, sondern erstmal nur eine Momentaufnahme. Zu einem anderen Zeitpunkt unter anderen Bedingungen könnte die Antwort derselben Person «Ja» lauten.

Du darfst ein «Nein» respektieren UND um Feedback bitten. Frage ruhig nach, warum es für die Person in diesem Moment nicht gepasst hat und biete an, in Kontakt zu bleiben, indem du dich hin und wieder meldest oder über zukünftige Angebote informierst. Oftmals sind die Personen damit sehr einverstanden.

Nachfassen nicht vergessen

Die Qualität deines Netzwerks offenbart sich dadurch, wie lebendig es ist. 1’000 Kontakte bringen dir nichts, wenn es «tote» Kontakte sind, die nicht interagieren oder deine Kontakte nicht deine Zielgruppe sind.

Behalte den Überblick über dein Netzwerk, indem du den Status relevanter Kontakte dokumentierst. Dafür reicht schon eine einfache Excel- oder Google-Tabelle. Notiere dir die Namen der Personen, wann der letzte Kontakt war, wie ihr verblieben seid sowie stichpunktartig die Inhalte des Austauschs. Wird dein Netzwerk grösser, hilft der Einsatz von Farben, den Überblick zu behalten (z.B. grün = Kunde; gelb = Angebot gemacht).

Je nachdem, wie schnelllebig dein Business bzw. Wachstum ist, empfehle ich, alle relevanten Kontakte mindestens einmal pro Jahr, Halbjahr, Quartal oder Monat anzuschreiben.

Druck raus beim Verkaufen durch langfristige Kundenbeziehungen

Aus der Not heraus verkaufen zu müssen, um die nächste Miete zahlen zu können, macht Druck. Und leider spüren das potenzielle KundInnen. Das Ergebnis ist ein Teufelskreis aus erfolglosen Verkaufsversuchen, existenzieller Ängste und einem erdrückenden Gefühl von Unzulänglichkeit.

Konzipiere dein Angebot bzw. deine Angebote also möglichst so, dass eine langfristige Zusammenarbeit mit deinen KundInnen möglich ist. Gerade, wenn du eine introvertierte Expertin bist, profitieren du und deine KundInnen sehr von einer langfristigen, vertrauensvollen Kundenbeziehung, denn sie bringt Ruhe in dein Business und ermöglicht qualitativ hochwertige Ergebnisse statt Hustle.

Wenn du dir als introvertierte Expertin weitere Unterstützung bei deiner Kundengewinnung wünschst, trau dich und schreib mir eine Nachricht. #gerneperdu

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Über die Autorin:

Maike Martensen ist Targeting-Expertin. Ihre erprobten Netzwerkstrategien zur Generierung relevanter Kontakte via Social Media nutzt sie nicht nur für ihre eigene Selbständigkeit, sondern hilft auch anderen Selbständigen, Unternehmen, JournalistInnen und Initiativen dabei, die richtigen Zielgruppen zu finden und zueinander zu bringen.

Zudem nutzt sie ihre Fähigkeiten ehrenamtlich im Verband alleinerziehender Mütter und Väter, um wichtige Beratungsangebote und Themen voranzubringen.

MM Marketing Management by Maike Martensen
Maike Martensen

Webseite: maikemartensen.de
Email: marketing@maikemartensen.de
Telefon: +49 176 410 489 37

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