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Umsätze steigern und Kunden glücklich machen

Veröffentlicht am 4. Dezember 2023

Autorin: Sandra Schubert

Wie können wir die eigenen Umsätze deutlich steigern, ohne dafür ein Vielfaches an Kunden akquirieren zu müssen? Eine entscheidende Fragestellung, mit der du dich als Unternehmerin unbedingt auseinandersetzen solltest. Denn neben dem operativen Geschäft stetig neue Kunden zu gewinnen und so den eigenen Umsatz zu pushen ist eine echte Herausforderung!

Die Lösung für dauerhaft mehr Erträge heisst: Einfach mehr an deine bestehenden Kunden verkaufen! Klingt zu schön um wahr zu sein? Nicht wenn du die richtige Verkaufsstrategie und die Kunst des Cross-Sellings anwendest.   

Cross-Selling bedeutet, an bestehende Kunden mehr zu verkaufen, also mehr als das Produkt oder die Leistung, die der Kunde ursprünglich bei dir beauftragt hat.

Warum du durch Mehrverkauf deinen Umsatz leichter steigerst, als durch reine Neukundenakquise? Deine bestehenden Kunden kennen bereits deine Kompetenz und können die Qualität deiner Leistungen und Produkte einschätzen. Es besteht eine gute Vertrauensbasis, die es dir ermöglicht, mehr als nur eine Leistung zu verkaufen.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Tätigkeit als Verkaufsexpertin:

Ich betreue das Salesteam einer innovativen Firma für Kreislaufwirtschaft mit strategischem Vertriebscoaching. Nach ca. 6 Monaten steht ein Entscheiderwechsel im Unternehmen an. Die Kundenbeziehung droht dadurch passiv zu werden. Es gelingt mir, mit dem neuen CEO einen virtuellen Gesprächstermin zu vereinbaren. Daraus beginnt sich ein für beide Seiten fruchtbares Unternehmersparring zu entwickeln.

Bevor die Zusammenarbeit richtig in Fahrt kommt, erkrankt der Entscheider. Das Projekt, einen neuen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ist gefährdet. Als Lösung schlage ich der HR-Verantwortlichen vor, in die Presche zu springen und die Interviews mit den Bewerbern zu führen, um deren Vertriebskompetenz auszuloten. Als der CEO nach einigen Wochen ins Unternehmen zurückkehrt, kann er den vielversprechendsten Kandidaten kennenlernen und den Einstellungsprozess ohne weiteren Zeitverlust vorantreiben.

Was ist geschehen? Durch meine Verkaufsinitiative ist eine klassische Win-Win Situation entstanden. Nicht nur konnte ich die Kundenbeziehung am Leben erhalten. Es ist mir darüber hinaus gelungen, mein Netzwerk im Unternehmen auszubauen und eine neue Leistung zu platzieren. Meine Kundenfirma konnte ein strategisch wichtiges Projekt vorantreiben und seinen eigenen künftigen Verkaufserfolg durch zusätzliche Manpower sichern. 

Kurz zusammengefasst habe ich meinen Umsatz gesteigert UND meinen Kunden glücklich gemacht. Genau darauf kommt es in einer tragfähigen Geschäftsbeziehung an! Bestimmt erkennst du mein strategisches Vorgehen in diesem Beispiel und überlegst, in welchen deiner Geschäftssituationen du Cross-Selling Technik anwenden könntest?

Mit diesen 5 Cross-Selling-Schritten weitest du deine bisherige Geschäftsbeziehung zu deinem Kunden aus:

  1. Halte eine enge Verbindung und bleib informiert! Durch persönliche Kontakte und Social Media bekommst du mit, was deinen Kunden gerade bewegt.
  2. Entwickle einen Chancenblick und erkenne Engpässe: Wobei hat dein Kunde Unterstützungsbedarf? Bei welcher Problemlösung kannst du ihm helfen?
  3. Den «Need» wecken und bewusst machen! Wo kein Problembewusstsein, da kein Verkauf. Lass dir deshalb bestätigen, dass du den Bedarf deines Geschäftspartners richtig erkannt hast. Stelle vertiefende Fragen, wie z.B. «Was bedeutet es für Sie, dass…?» oder «Wenn Sie XY beseitigen könnten, welche Auswirkungen hätte das für Sie?»
  4. Werde aktiv und biete konkrete Lösungsmöglichkeiten an! Zeig, dass du dir den Kopf deines Kunden bereits erfolgreich zerbrochen hast. Skizziere dein Unterstützungsangebot möglichst genau mit Massnahmen, Zeitbedarf und Budget.
  5. Hol dir den Auftrag mit Gelassenheit und Konsequenz. Trotz aller Lösungsorientierung hat der Kunde schon mal Vorbehalte. Zeig Verständnis und bleib weiterhin optimistisch – gemeinsam werdet ihr das Thema deines Kunden positiv voranbringen. Mit dieser Haltung und einem freundlichen, herzlichem Dranbleiben ist es nur eine Frage der Zeit, bis du den Auftrag bekommst und die Beziehung zu deinem Kunden vertiefst!

Der Weg zu mehr Umsatz ist klar, die Verkaufschance ist erkannt und trotzdem zögerst du?

Was deinem Cross-Selling Erfolg jetzt noch im Weg stehen kann, ist deine eigene kritische innere Haltung!

Aus meiner langjährigen Praxis als Coach und Verkaufstrainerin weiss ich, dass sich bei dir jetzt womöglich deine innere Stimme zu Wort meldet. Dein kritisches Ich sagt leise Sätze, wie z.B.: «Was, wenn der Kunde meine Lösung gar nicht will und braucht?», «Dräng dem Kunden nichts auf!», «Womöglich verlierst du noch einen zufriedenen Kunden!». Was jetzt hilft, ist ein Motivationsschub à la Happy Sales, der von mir entwickelten Verkaufsphilosophie.

Als echte «Happy Sellerin» coachst du dich jetzt selbst mit einem bestärkenden Glaubenssatz, wie z.B. «Ich habe ein attraktives Lösungsangebot für meinen Kunden. Er hat ein Recht darauf, zu erfahren, wie er seine Herausforderung mit meiner Hilfe meistern kann!».

Mit diesem positiven Sales-Mindset gelingt das Cross-Selling mit Leichtigkeit und deinem Umsatzwachstum steht nichts mehr im Wege!


Über die Autorin

Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin, sondern auch erfahrene Expertin für Vertrieb, positive Psychologie und Selbstmanagement im Verkauf. Ihr unterhaltsames, pragmatisches Verkaufsbuch «Happy Sales» vermittelt strategische, emotionale und organisatorische Selbstführung im Vertrieb. Ihre KundInnen schubst sie mit Hilfe von Vorträgen, Seminaren und Coachings buchstäblich zum Verkaufserfolg. In der Schweiz, in Deutschland und Österreich ist Sandra Schubert daher einfach als «die SCHUBs» bekannt.

SCHUBs Vertriebskonzepte
Sandra Schubert

Webseite: schubs.com
Email: kontakt@schubs.com
Telefon: +49 171 742 40 89

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