Autorin: Dr. Petra Wüst

Bei mir um die Ecke gibt es einen hübschen kleinen Laden, der Knöpfe, Modeschmuck, Schals und Wohnaccessoires verkauft. Das Schaufenster sieht immer sehr einladend aus und wenn meine Lieblingsfarbe Rot dominiert gehe ich rein.

Obwohl die Preise moderat sind, habe ich noch nie etwas gekauft. Warum nicht? Weil die Auswahl viel zu gross ist! Was will ich denn kaufen? Die Halskette aus Glasperlen, ein süsses Täschchen oder doch lieber die silberne Obstschale? Ich weiss es nicht! Und verlasse den Laden jedes Mal mehr oder weniger frustriert und ohne Beute.

Eine der wichtigsten und schwierigsten Fragen, die du als Unternehmerin beantworten musst, lautet: Was biete ich an? Welche Produkte, Dienstleistungen oder Marken möchte ich verkaufen?

Gerade Gründerinnen tun sich mit dieser Frage schwer. Sie sind unsicher, was die Kundinnen und Kunden kaufen wollen – und bieten sicherheitshalber alles an.

Kommt dir das bekannt vor? Dann muss ich dir leider sagen: Diese Strategie ist der erste und sicherste Schritt zum Scheitern. Denn wer alles für alle sein will, ist für niemanden das Richtige.

Auf das Wesentliche konzentrieren

Damit dir das nicht passiert, solltest du dich bei der Gestaltung deines Business-Portfolios an folgende drei Regeln halten:

1. Kenne deine Zielgruppe. Je besser du deine Wunschkundinnen kennst, desto besser kennst du ihre Bedürfnisse, Wünsche und Ängste und desto gezielter kannst du sie ansprechen. Konzentriere dich auf einen klaren Zielmarkt von Menschen, die in der Lage und bereit sind, für dein Angebot Geld auszugeben.
2. Verkaufe das, was das grösste Problem deines Kunden löst. Das beste Marketing und die raffinierteste Positionierung der Welt können nur das verkaufen, was die Menschen kaufen wollen.
3. Fokussiere dein Angebot. Verkaufe eine spezifische Lösung für ein spezifisches Problem. Je genauer du die Lösung beschreiben kannst, die du anbietest, desto schneller und einfacher wirst du Kunden gewinnen.

Fokus ist das Zauberwort. Nur wenn du genau weisst, wen du bedienst und welche Bedürfnisse diese Menschen haben, kannst du dein Business-Portfolio erfolgreich ausrichten.

Auch wenn du schon einige Zeit unternehmerisch tätig bist, lohnt es sich, regelmässig über dein Angebot nachzudenken. Die Bedürfnisse der Kunden sind dynamisch. Dein Portfolio zu reduzieren und Angebote vom Markt zu nehmen, kann der beste und schnellste Weg sein, deinen Umsatz zu steigern.

Mehr vom Gleichen bringt dich nicht weiter

Wir Frauen glauben oft, dass Kompetenz, Fleiss und Gewissenhaftigkeit uns weiterbringen. Aber das ist ein Trugschluss. Denn sorgfältige und qualifizierte Arbeit kann man nicht verkaufen. Sie wird vorausgesetzt. Mit Leistungen, die von uns ohnehin erwartet werden, können wir uns nicht profilieren.

Ob du ein Reisebüro führst, als Buchhalterin oder Architektin arbeitest oder in der Politik tätig bist: Der Grundnutzen unterscheidet dich nicht von deinen Konkurrenten. Deine Kundinnen erwarten von dir als Reisefachfrau, dass du dich vor Ort auskennst. Die Bauherrschaft erwartet von dir als Architektin, dass du korrekte Pläne zeichnest und die Wählerin erwartet von einer Politikerin ihrer Couleur, dass sie sich für ihre Anliegen einsetzt.

Sein Fachgebiet zu beherrschen, sein Business gut und zuverlässig zu machen, ist nichts Besonderes, sondern Voraussetzung für das Geschäft. «Gut» ist in unserer Konkurrenzgesellschaft nicht gut genug, mit «mehr vom Gleichen» lassen sich keine Lorbeeren verdienen.

Welche Angebote bringen dein Business also weiter?

Jene, die deinen Kundinnen und Kunden einen Mehrwert bieten, der das Erwartete übertrifft, von dem sie sagen: „Wow, das hätte ich nicht erwartet.“

Verkaufe den Traum

Meine Schwester schwärmte mir kürzlich von einer Boutique vor, in der sie ein Shirt gekauft hatte, das sie häufig trug. Nachdem es einen Fleck hatte, ging sie in die Boutique und wollte ein neues Shirt kaufen. Die Ladenbesitzerin hat ihr daraufhin ein identisches Shirt geschenkt. Seither ist meine Schwester dort Stammkundin. Warum? Weil diese Verkäuferin meiner Schwester das Gefühl gegeben hat, eine wichtige und geschätzte Kundin zu sein. Weil sie grosszügig war – und einen Gefallen geben wir immer zurück.

Und damit sind wir bei einem ganz zentralen Punkt angelangt: Mehrwert aus Kundensicht besteht nicht nur aus funktionalen Leistungen, sondern vor allem aus emotionalen Leistungen. Mit anderen Worten: Erfolgreiche Unternehmen befriedigen nicht nur ein Grundbedürfnis – sie verkaufen Produkte und Dienstleistungen, die tiefe Wünsche, Sehnsüchte und Träume erfüllen.

Oberflächlich betrachtet mag es so aussehen, als würden wir einfach nur ein Ergebnis kaufen, das für uns wichtig ist. Aber in den meisten Fällen ist dieses Ergebnis mit unserem Ego verbunden. Es hat mit unserem Wunsch zu tun, uns wichtig, mächtig oder gesund zu fühlen. Vielleicht ist es das Gefühl von Sicherheit oder Kontrolle oder Glück oder der Wunsch, Zeit zu sparen oder sich umsorgt zu fühlen.

Deine Aufgabe als Unternehmerin ist es, tiefer zu graben und herauszufinden, welche Träume oder Wünsche deine Kundinnen und Kunden wirklich von dir kaufen und wie du dein Angebot so positionieren kannst, dass es diese Träume erfüllt.

Das bringt uns zurück zu Regel 1: Kenne deine Zielgruppe. Nur wenn du deine Kundinnen kennst, wenn du weisst, welche Bedürfnisse und Wünsche sie haben und wo ihnen der Schuh drückt, kannst du sie mit deinem Business-Portfolio ansprechen.

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Über die Autorin

Hallo, ich bin Petra! Ich bin Trainerin, Keynote-Speakerin, Coach und 50+ YouTuberin rund um die Themen Self Branding, Selbstmarketing und Kommunikation. Zudem unterrichte ich an der Universität Basel und bin Autorin mehrerer namhafter Bücher.

Basierend auf 20 Jahren Erfahrung im Self Branding habe ich das Self Branding Model® entwickelt, das ich in persönlichen Coachings, Workshops und meinem brandneuen Onlinekurs weitergebe. Dabei inspiriere und unterstütze ich meine Kundinnen und Kunden, eine einzigartige und zeitgemässe Personal Brand zu gestalten und zu leben – offline und online.

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