Nichts verkauft so gut wie (d)eine persönliche Geschichte - womenbiz

Nichts verkauft so gut wie (d)eine persönliche Geschichte

Veröffentlicht am 14. Oktober 2024

Autor: Marc Schwitter

Bist du das Gesicht deines Unternehmens? Dann solltest du das mächtigste Instrument nutzen, das dir zur Verfügung steht: Personal Storytelling – die Kundengewinnung durch das Erzählen deiner Erfolgsgeschichte(n).

Dass dieser Ansatz weit mehr als graue Theorie ist, durfte ich vor einigen Jahren selber erfahren, als ich noch gar nicht wusste, dass es so etwas wie Personal Storytelling überhaupt gibt.

Jede gute Story hat eine Krise

Bis 2011 arbeitete ich bei einer Werbeagentur. Ein Kollege und ich beschlossen, ein Förderprojekt für unseren Tischtennisverein zu starten. Die Idee: Der Kollege holt die Sponsoren, ich wirke als Trainer mit. Voraussetzung war, dass ich meinen Job auf ein Teilzeitpensum reduzierte.

Nach langem Hin und Her mit meinem Chef, der mir sagte, dass es bei der Agentur keine Teilzeitstelle gebe, kündigte ich. Zwei Wochen später sagte mein Kollege ab. Nun stand ich da: ohne Job und ohne Aussicht auf Sponsorengelder. Die einzige Option war, selber rauszugehen und Firmen zu akquirieren. Etwas, das ich noch nie gemacht hatte, und das mir zutiefst widerstrebte.

Verkaufen traute ich mir nicht zu. Das Einzige, was ich mir vorstellen konnte, war über Tischtennis zu erzählen. «Spielen Sie Pingpong?» war mein Einstiegssatz, als ich die Firmen in der Region besuchte. Dann erzählte ich von meinem Kollegen, der abgesagt hatte, und dass ich meinen Job gekündigt hatte, um «heute bei Ihnen sein zu können.» Ein Verlegenheitssatz, der Wirkung zeigte und Türen öffnete: Bei den meisten Firmen durfte ich unser Projekt vorstellen. Nach drei Monaten hatten wir 25’000 Franken zusammen ein beachtlicher Betrag für Tischtennis in der Schweiz.

Menschen kaufen Geschichten, nicht Produkte oder Dienstleistungen

Nur: Die wenigsten der Sponsoren kamen wirklich zu unseren Matches. Als ich fragte, weshalb sie nicht vorbeikommen, erzählten sie mir, dass sie nicht wegen des Tischtennissports die Inserate gekauft hätten. Ihre Antwort war: «Es war deine Geschichte, die uns überzeugt hat.»

Die Firmen hatten nicht das Produkt, sondern das Warum dahinter gekauft.

Sie kauften die Geschichte von einem, der seinen Job kündigte, ein Risiko einging, ohne Verkaufserfahrung bei ihnen auftauchte und mit einem Verein zusammen etwas für die Region tun wollte. Das Produkt war irrelevant. Sie identifizierten sich mit dieser Geschichte, die die Botschaft vermittelte: «Wage etwas, es lohnt sich!». Etwas, was viele von ihnen auch gerne getan hätten, aber sich vielleicht nicht trauten.

Da realisierte ich: Wer verkaufen will, muss nicht über Produktvorteile sprechen, sondern über die Motivation hinter seinen Produkten und Dienstleistungen und im besten Fall über eine gemeinsame Vision, von der auch der Kunde Teil werden kann.

Dass dies «Personal Storytelling» ist, hatte ich erst später gelernt. Ich gründete meine erste Firma PING PONG Text + Konzept, und begann in meinen Texten die Persönlichkeit der Kunden einzubauen. Mit Erfolg: Die Texterfirma entwickelte sich weiter zur PING PONG STORY, mit der ich bis heute für über 200 Menschen persönliche Erfolgsgeschichten erarbeiten durfte, damit sie einfacher zu passenden Kunden kommen, spannenden Social Media Content erarbeiten können und sich klar von ihren Mitbewerbenden unterscheiden.

Was du von der PING PONG STORY mitnehmen kannst:

  1. Beginne mit einer starken Botschaft: Packe dein Publikum gleich zu Beginn, indem du vermittelst, warum du am Morgen aufstehst oder was du aus einer speziellen Situation gelernt hast. Achte darauf, dass die Botschaft eine Erkenntnis oder einen anderen Mehrwert für dein Gegenüber vermittelt und nicht nur für dich wichtig ist.
  2. Greife auf deinen Erlebnis- und Erfahrungsschatz zurück: Zu Anfang ist es hilfreich, in die Vergangenheit zu schauen. Was hast du gelernt? Wo und wie hast du aus Niederlagen Erfolge gemacht? Welche Überzeugungen hast du aus welchen Ereignissen gewonnen? Das sind spannende Quellen für starke Geschichten.
  3. Erzähle in einer spannenden Struktur: Beginne mit der Botschaft, gehe dann in die Krise hinein, zeige die Lösung auf und – ganz wichtig -, zelebriere am Schluss den Erfolg. Die anderen müssen sehen, dass dein Vorgehen dich weitergebracht hat. Dann werden sie deinen Weg auch versuchen.
  4. Erarbeite dir dein «Kartendeck des Vertrauens»: Du kannst nie zu viele Geschichten haben. In jeder Situation, in der es darum geht, Identifikation und Vertrauen zu steigern, kann eine persönliche Geschichte helfen. Stelle dir deine eigene Sammlung zusammen, sodass du ein Gespräch jederzeit persönlich gestalten kannst.
  5. Entwickle deine «Signature Story»: Das ist die Hauptgeschichte in deiner Sammlung. Sie ist eng mit deiner Unternehmung oder deinen Produkten verbunden. Sie zeigt auf, warum du etwas machst und welches allgemeine Ziel du damit verfolgst. Noch besser als ein Ziel: eine grössere Vision, die alle betrifft und zum Mitwirken einlädt.

Das Beste am Personal Storytelling ist: Du kannst selbständig beginnen. Schaue, welche Erfahrungen dich geprägt haben und welche Erkenntnisse du gewonnen hast, die dich dazu gebracht haben, deine Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Formuliere diese Erkenntnisse in einer starken Botschaft und erzähle deine Erfahrung, beginnend mit der Krise bis zum Erfolg.

Um dir den Einstieg zu erleichtern, stelle ich dir gerne den PERSONAL STORYTELLING BLUEPRINT zur Verfügung. Dieses Tool bietet dir eine strukturierte Anleitung, um deine eigene Geschichte wirkungsvoll zu entwickeln und einzusetzen. Den Bauplan für deine persönlichen Geschichten findest du hier: personalstorytellingblueprint.ch.

Persönliche Geschichten sind ein mächtiges Werkzeug. Setze sie ein, um dich von anderen zu differenzieren, Identifikation mit deinem Zielpublikum zu schaffen und um vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Viel Erfolg!


Über den Autor

Ob als Student, Fliessbandarbeiter, Bankangestellter, Zivi, Journalist, Marketingassistent oder Werber: Marc Schwitter war schon immer dort am liebsten, wo die besten Geschichten herkommen.

1998 Studium der Anglistik, Philosophie und der Deutschen Literatur, freischaffender Journalist und Sales- sowie Marketingassistent. 2006 Einstieg in die Werbung, u.a. für Ford, IBM und Nestlé. 2011 PING PONG Text + Konzept, 2019 PING PONG STORY GMBH, heute ist er Experte für Storytelling und Leadership-Coach.

PING PONG STORY GMBH
Marc Schwitter

Webseite: personalstorytellingblueprint.ch
Email: marc.schwitter@pingpongstory.ch
Telefon: +41 79 673 99 92

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