Autorin: Nicole Schneider-Grain

Warum beissen sich manche «Verkäufer» die Zähne an uns aus, wir bleiben standhaft und kaufen am Ende nicht – und anderen würden wir unser hart verdientes Geld am liebsten nach wenigen Minuten regelrecht entgegen schleudern, obwohl wir ihr Angebot vielleicht gar nicht brauchen? Zweitere haben verstanden, wie «Verkaufen» wirklich funktioniert.

Sie nutzen die psychologischen Prinzipien, um zu überzeugen

Hat nichts mit Manipulation zu tun, sondern viel mehr mit Empathie. Wenn du auf der Verkäuferseite stehst und die richtigen Trigger setzt, lassen sich Interessens- und Kaufsignale (oder Nichtkaufsignale) leicht im Gespräch erkennen und du kannst deinem Kunden mit Respekt und Einfühlungsvermögen genau das geben, was er in dieser Sekunde braucht, um eine gute Entscheidung zu treffen – völlig ohne ihn zu manipulieren, einfach durch ein ehrliches, empathisches Gespräch auf Augenhöhe.

Damit das für dich im Verkaufsgespräch funktioniert, musst du individuell auf die Bedürfnisse deines Kunden eingehen: Ist dein Gegenüber eher ein «Macher», der zielstrebig ist, dominant und schnell zur Sache kommen will wie Elon Musk – oder ein «Optimist», der kommunikativ und begeisterungsfähig ist und es liebt in Bildern und Geschichten zu denken wie Ellen DeGeneres? Oder ist dein Kunde «harmonisch», abwartend und liebt es, auf die Gefühle und Bedürfnisse anderer einzugehen wie Mahatma Ghandi? Vielleicht ist dein Kunde auch ein «Analytiker», der sehr detailorientiert und strukturiert ist, sehr genau abwägt und sich nur von harten Fakten überzeugen lässt wie Angela Merkel?

Wenn du deine Kunden in diese 4 «Persönlichkeiten» einordnest, ergeben sich verschiedene Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen – weisst du welche, wird dir Verkaufen viel leichter fallen!

Handlungspräferenzen unterscheiden sich so:

• Proaktiv
  Menschen, die proaktiv sind, handeln schnell und zielgerichtet. Sie sind oft ungeduldig und möchten rasch Ergebnisse sehen. Zu dieser Gruppe gehören häufig die «Macher» und die «Optimisten». In Gesprächen mit ihnen solltest du effizient und lösungsorientiert sein. Sie schätzen es, wenn du sofort auf den Punkt kommst und nicht zu lange um den heissen Brei herumredest.
• Reaktiv
  Menschen mit einer reaktiven Handlungspräferenz hören gerne zu und sind oft geduldig und loyal. Sie schätzen es, wenn sie nicht überfordert werden und das Gespräch ruhig und harmonisch verläuft. Diese Präferenz passt gut zu den «Harmonischen» und den «Analytikern». Gib ihnen Raum und Zeit, um ihre Gedanken zu äussern, und dränge sie nicht zu schnellen Entscheidungen.

Wahrnehmungspräferenzen unterscheiden sich so:

• Ergebnisorientiert
  Diese Menschen konzentrieren sich auf Ergebnisse, Effizienz und klare Ziele. Sie schätzen direkte, sachliche Kommunikation und möchten wissen, welche konkreten Resultate sie erwarten können. Diese Präferenz dominiert bei den «Machern» und den «Analytikern».
• Personenorientiert
  Diese Menschen legen Wert auf Beziehungen, Emotionen und persönliche Verbindungen. Sie bevorzugen Gespräche, die auf gegenseitigem Verständnis und Vertrauen aufbauen. Dies ist besonders typisch für die «Optimisten» und die «Harmonischen».

Wie erkennst du jetzt, «wer» dir gegenüber sitzt? Du findest es durch eine anständige Bedarfsanalyse heraus!

Die Bedarfsanalyse ist nicht nur dafür da, die Bedürfnisse deines Kunden zu ergründen. Sie ist auch dein Schlüssel, um herauszufinden, was für ein «Mensch» dir gegenüber sitzt. Stell dir vor, du hättest eine Art Kompass in der Hand, der dir den Weg zeigt, wie du mit deinem Kunden sprechen solltest. Und das Beste: Du musst kein Hellseher sein, um das zu erkennen!

Achte während des Gesprächs einfach darauf, wie dein Kunde auf deine Fragen reagiert. Will er direkt zum Punkt kommen? Dann hast du wahrscheinlich einen «Macher» vor dir. Fragt er neugierig nach und liebt den Small Talk? Das klingt eher nach einem «Optimisten». Ist er detailorientiert und geht auf jedes kleine Detail ein? Dann schwenkt dein Kompass Richtung «Analytiker». Oder ist er besonders einfühlsam und interessiert sich für persönliche Geschichten? Da meldet sich der «Harmonische».

Die verschiedenen Kaufmotive: Worauf welche Menschen reagieren

Jeder Persönlichkeitstyp hat unterschiedliche Motive, die ihn zum Kauf bewegen, und diese Motive sind eng mit den jeweiligen Eigenheiten verknüpft. Wenn du verstehst, was deinen Kunden wirklich antreibt, kannst du deine Verkaufsargumente genau darauf ausrichten und so eine echte Verbindung schaffen.

• «Macher» sind zielstrebig und ergebnisorientiert – sie kaufen, weil sie konkrete, schnelle Ergebnisse sehen wollen. Ihr Kaufmotiv ist der Erfolg und die Effizienz. Sie wollen wissen, wie du sie möglichst schnell und effektiv zu ihrem Ziel bringst.
• «Optimisten» hingegen werden durch Freude und Inspiration angetrieben – sie möchten sich in der Zusammenarbeit mit dir gut fühlen und positive Energie erleben. Ihr Kaufmotiv ist die Lebensfreude und das Potenzial, das sie in der Lösung sehen. Sie suchen nach einem inspirierenden Erlebnis.
• «Harmonische» Magier-Hüte suchen Harmonie und Beständigkeit – sie kaufen, wenn sie spüren, dass die Lösung zu ihrer Lebensweise passt und langfristig für Frieden und Stabilität sorgt. Ihr Kaufmotiv ist die Sicherheit und das Wohlbefinden. Sie wollen wissen, dass sie bei dir gut aufgehoben sind und dass du ihr Wohl im Blick hast.
• «Analytiker» sind analytisch und sorgfältig – sie kaufen, wenn sie von der Qualität und Logik des Angebots überzeugt sind. Ihr Kaufmotiv ist die Sicherheit durch Fakten und bewährte Methoden. Sie wollen genau wissen, wie dein Angebot funktioniert und welche Beweise es für den Erfolg gibt.

Indem du diese Kaufmotive erkennst und gezielt ansprichst, kannst du deine Verkaufsargumente so gestalten, dass sie die tiefsten Bedürfnisse deiner Kunden berühren. Es geht nicht nur darum, was du sagst, sondern wie du es sagst – und wie du die Sprache passend zur Persönlichkeit deines Kunden sprichst. So erhöhst du die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses, weil du genau das lieferst, wonach dein Kunde gerade sucht.

Wäre es da nicht sinnvoll, nicht bis zum Gespräch zu warten – sondern vielleicht gezielt nur diejenigen Menschen im eigenen Marketing anzusprechen, mit denen man am liebsten arbeiten will?

Absolut – und die einfachste Möglichkeit, wie du das machen kannst, ist folgende: Du sprichst mit deinen bisherigen Kunden. Versuch einmal, genau zuzuhören…du solltest nicht nur auf die Worte deiner Kunden achten, sondern insbesondere auf die feinen Zwischentöne, die Emotionen…die Erkenntnisse daraus vermitteln dir vermutlich ein recht genaues Bild davon, wer eigentlich deine Kunden sind – und wie sie sind. Und dann ist alles, was du noch tun musst:

Richte dein ganzes Marketing auf den Kundentypen aus, der bei dir am ehesten kauft – und Verkaufen wird auf einmal sowas von leicht für dich, dass es sich fast schon magisch anfühlt.

Deshalb nenne ich mich auch: Vertriebsmagie.

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Über die Autorin

Ich bin Nicole Schneider-Grain aka. Vertriebsmagie. Ich unterstütze Coaches und Mentorinnen dabei, die Sprache ihrer Kunden zu sprechen, für Angebote, die von Herzen gerne gekauft werden – mit Texten, die es auf den Punkt bringen.

Die Magie im Vertrieb entsteht für mich immer dann, wenn Herz und Verstand im Einklang miteinander arbeiten und genau das zeige ich meinen Kunden. Dazu nutze ich eine Kombination aus Vertriebswissen, emotionaler Intelligenz und Menschenkenntnis. Der Erfolg meiner Kunden ist meine Erfüllung und mein Anteil daran, die Welt zu einem besseren / menschlicheren Ort zu machen.

Vertriebsmagie
Nicole Schneider-Grain

Webseite: vertriebsmagie.de
Email: nicole@vertriebsmagie.de
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