Autorin: Petra Wüst

Kürzlich stand ich in einem Lebensmittelgeschäft an der Salattheke. Nachdem ich Kartoffel- und Brokkoli-Salat gekauft hatte, sagte die Verkäuferin: «Nehmen Sie doch noch etwas von diesem schönen Karottensalat dazu. Das Orange würde auf dem Teller neben dem Weiss und Grün der anderen Salate wunderbar aussehen». Natürlich kaufte ich den Karottensalat.

Dies ist ein eindrucksvolles (weil einfaches, aber effektives) Beispiel für Up-Selling. Obwohl ich mit meinem Einkauf bereits zufrieden war, zeigte mir die Verkäuferin eine Möglichkeit, meinen Einkauf und das bevorstehende Abendessen noch attraktiver zu gestalten. Und wer sagt dazu schon nein?

Das Unbehagen beim Zusatzverkauf überwinden

Viele fühlen sich unwohl, wenn sie ihren Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Wir haben das Gefühl, ihnen etwas aufzudrängen, was sie vielleicht gar nicht brauchen. Doch genau hier liegt der Schlüssel: Diese Strategien zielen nicht darauf ab, etwas aufzudrängen, sondern dem Kunden die Möglichkeit zu geben, mehr Nutzen aus seinem Kauf zu ziehen.

Up-Selling: Höherwertige Optionen für deine Kundinnen

Beim Up-Selling geht es darum, deinen Kundinnen eine verbesserte oder erweiterte Version des Produkts oder der Dienstleistung anzubieten, die sie bereits in Betracht gezogen haben. Ziel ist es, ihnen einen höheren Wert und zusätzlichen Nutzen zu bieten.

Beispiele

• Du bietest handgefertigten Schmuck an. Wenn eine Kundin ein Armband aus deiner Basislinie auswählt, könntest du ihr ein exklusives Armbandset zu einem Sonderpreis anbieten, das ihre Auswahl perfekt ergänzt. So fühlt sich die Kundin besonders wertgeschätzt und hat das Gefühl, etwas Einzigartiges erworben zu haben.
• Du bist Expertin in der Immobilienberatung. Eine Kundin interessiert sich für ein Einfamilienhaus, aber du spürst, dass sie sich etwas Besonderes wünscht. Biete ihr eine exklusive Besichtigung luxuriöser Immobilien an, die diesem Wunsch entsprechen. So hat sie die Möglichkeit, ein Haus zu entdecken, das grösser, stilvoller oder mit besonderen Extras ausgestattet ist.

Down-Selling: Alternativen für jedes Budget

Down-Selling ist eine gute Möglichkeit, Kundinnen und Kunden zu halten, die sich überfordert fühlen oder auf ihr Budget achten müssen. Biete ihnen eine preisgünstigere Alternative an, die ihren Bedürfnissen entspricht, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.

Beispiele

• Du bist eine talentierte Porträtfotografin. Eine Kundin zeigt Interesse, findet aber die Kosten für eine komplette Porträtserie zu hoch. Biete ihr ein Mini-Portraitshooting an – weniger Zeit, gleiche Qualität. So kann sich die Kundin von deinen Fähigkeiten überzeugen und sich mit einem erschwinglichen Angebot vertraut machen.
• Du hilfst Unternehmen, hoch qualifizierte Führungskräfte zu finden. Ein potenzieller Kunde hat mehrere Stellen zu besetzen, zögert aber aus Budgetgründen. Du schlägst ihm vor, zunächst eine selektive Suche für eine Schlüsselposition durchzuführen. Bei weiterem Bedarf kann er dann auf umfassendere Rekrutierungspakete upgraden.

Cross-Selling: Die perfekte Ergänzung

Cross-Selling bedeutet, dass du deinen Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbietest, die zu ihrem ursprünglichen Kauf passen. Das kann nicht nur deinen Umsatz steigern, sondern auch das Einkaufserlebnis deiner Kunden verbessern.

Beispiele

• Du bist Treuhandberaterin und ein Kunde hat dich mit seiner Steuererklärung beauftragt. Nutze das Cross-Selling und biete zusätzlich eine umfassende Finanzanalyse und -beratung an. Zeige nicht nur dein Fachwissen, sondern biete eine ganzheitliche Lösung für die finanziellen Bedürfnisse deines Kunden an.
• Du betreibst einen Onlineshop, der handgemachte Seifen verkauft. Biete deinen Kundinnen und Kunden beim Bezahlen die Möglichkeit, eine passende handgefertigte Seifenschale oder einen Badezusatz hinzuzufügen. So können sie ein komplettes Erlebnis geniessen und du erhöhst deinen durchschnittlichen Bestellwert.

Schaffe Mehrwert für deine Kunden

Bei diesen Verkaufsstrategien geht es nicht darum, deinen Kunden etwas aufzudrängen, sondern ihnen die Möglichkeit zu geben, mehr aus ihrer Kaufentscheidung herauszuholen. Letztendlich geht es darum, deinen Kundinnen und Kunden einen Mehrwert zu bieten und dich von der Masse abzuheben.

Sei einfühlsam, verstehe die Bedürfnisse deiner Kunden und zeige, dass du mehr als nur Produkte oder Dienstleistungen verkaufst – du schaffst Erlebnisse und Beziehungen.

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Über die Autorin

Hallo, ich bin Petra! Ich bin Trainerin, Keynote-Speakerin und Coach rund um die Themen Self Branding, Selbstmarketing und Kommunikation. Zudem unterrichte ich an der Universität Basel und bin Autorin mehrerer namhafter Bücher.

Basierend auf 20 Jahren Erfahrung im Self Branding habe ich das Self Branding Model® entwickelt, das ich in persönlichen Coachings, Workshops und Onlinekursen weitergebe. Dabei inspiriere und unterstütze ich meine Kundinnen und Kunden, eine einzigartige und zeitgemässe Personal Brand zu gestalten und zu leben – offline und online.

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Wüst Consulting GmbH
Dr. Petra Wüst

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