Autorin: Franziska Brandt-Biesler

Neue Kunden zu gewinnen ist aufwändig und teuer. Warum also nicht mehr aus den Kunden machen, die du bereits hast? Mit etwas Fantasie und viel Konsequenz funktionieren Cross- und Up-Selling in jeder Branche.

In meinem Bereich, Beratung und Weiterbildung gehen Aufträge meist irgendwann zu Ende. Das Sales-Team hat seine Online-Seminarreihe absolviert, Effekte zeigen sich und es wird besser verkauft. Da habe ich mich ja eigentlich überflüssig gemacht, oder?

Um das zu verhindern, halte ich während des Kundenprojekts immer Augen und Ohren offen, um zu schauen, wo ich mich als nächstes nützlich machen kann. Ein Standard jedes Auftrags ist bei mir deshalb ein De-Briefing, in dem ich das Projekt gemeinsam mit dem Auftraggeber noch einmal reflektiere. Für mich ist das die beste Gelegenheit auch mögliche zukünftige Projekte anzusprechen. Manchmal klappt es und ich platziere einen Folgeauftrag. Einfacher kann ich nicht an Umsatz kommen.

Hier fünf Tipps, mit denen auch du das Potential deiner Kunden besser ausschöpfst

Tipp 1: Ende immer mit einem verbindlichen «Abschluss»

Wenn du mal Kontakt mit einem guten Kunden hast, dich dort bewährt und einen guten Job gemacht hast, kannst du dafür sorgen, dass es weiter geht. Die Voraussetzung ist, dass du in jedem Gespräch mit einem Kunden die nächsten Schritte vereinbarst. Dein Beratungsprojekt ist abgeschlossen? Wann sprecht ihr wieder miteinander, um zu hören, wie es läuft? Die Wellness-Behandlung ist vorbei? Wann kommt die Kundin zur nächsten Anwendung?

Manchmal geht es einfach nur darum, im Kontakt zu bleiben. Verschaffe dir die Gelegenheit neue Ideen anzubringen, Bedarfe des Kunden zu erfahren aber vor allem auch die Beziehung zu pflegen.

Tipp 2: Schaffe Cross-Selling Potential

In manchen Branchen, wie in meiner, der Weiterbildung, ist das Cross-Selling Potential schier unendlich. Wenn ich mit einem Aussendienstteam an Verkaufsthemen gearbeitet habe, kann ich hinterher mit dem Innendienst Telefontraining machen. Wer Verhandlungstraining braucht, ist oft über ein Training in Beschwerdemanagement glücklich und so weiter. Business-Dienstleistungen sind in der Regel vielfältig genug, um Kunden eine Weile an sich zu binden.

Doch nicht in jeder Branche, liegen die Cross-Selling Potenziale so einfach auf der Hand. Wer eine Wohnung kauft, braucht ja nicht gleich eine zweite, oder? Wenn du allerdings kreativ denkst, kannst du zum Beispiel als Maklerin eine ganze Menge an zusätzlichen Angeboten vermitteln. Wie wäre es mit Finanzierungen oder Versicherungen? Vernetzung mit anderen, für Kunden relevanten Partnern kann ebenso eine sinnvolle Lösung sein, um Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket anzubieten und auf der gleichzeitig mehr aus einem Auftrag zu machen.

Tipp 3: Finde deine Quote

Ein Kollege von mir, Dirk Kreuter hat mal in einer Tankstelle nachgefragt: «Wie viele der Zigaretten-Käufer, denen sie ein Feuerzeug anbieten, kaufen eins?» Die Antwort der Tankstellen-Verkäuferin: «Jeder zehnte.» In Anbetracht dessen, dass sonst wahrscheinlich kaum jemand automatisch eines kaufen würde, lohnt sich also die Nachfrage: «Brauchen Sie auch ein Feuerzeug?»

Findest du, dass der Vergleich zu deinem Business hinkt? Ich nicht. Es geht schlicht um die Tatsache, dass Kunden manchmal erst auf eine Idee gebracht werden müssen, mit der du zusätzliches Geld verdienen kannst. Das passt in jedes Business.

Wichtig ist, zu verstehen, dass deine Vorschläge für zusätzliche Produkte oder Leistungen oft abgelehnt werden. Wenn du aber nur eine zehnprozentige Chance hast, zusätzlichen Umsatz zu generieren, solltest du sie trotzdem nutzen. Wenn du konsequent bist und bei jeder sinnvollen Gelegenheit fragst, wirst du deine persönliche Quote herausfinden. Eine zehn Prozent Quote, wie in der Tankstelle bedeutet dann, dass du neun «Neins» brauchst, um ein «Ja» zu bekommen.

Tipp 4: Sei konsequent aber nicht nervend

Vielleicht kommt dir alles, was ich hier beschreibe zu aufdringlich vor. Das soll es nicht sein. Der Schlüssel liegt, wie so oft, in der Art der Kommunikation. Mache nicht ein Angebot nach dem anderen, sondern stelle ab und zu eine Frage, mit der du deine Möglichkeiten abcheckst.

Bleiben wir bei dem Makler-Beispiel: «Was haben Sie denn mit der Wohnung vor, bevor Sie einziehen?» «Denken Sie über einen Interior Designer nach?» «Haben Sie schon jemanden?». Zwischendurch hörst du dir offen und interessiert die Antworten der Kunden an, lobst oder kommentierst wohlwollend deren Ideen.  Dann stellst du eine nächste Frage, wenn es in den Gesprächsfluss passt. So fällt deine kleine «Potential-Analyse» gar nicht auf. Wenn du herausgefunden hast, dass ein Vorschlag sinnvoll sein könnte, kannst du ihn platzieren. Lehnen die Kunden ab, akzeptierst du das freundlich und gehst zum nächsten Thema über. 

Auf diese Weise bietest du nur das an, was passen könnte und überschwemmst deine Kunden nicht mit Angeboten, die dich aufdringlich oder gierig wirken lassen könnten.

Tipp 5: Überwinde deine Blockaden

Wenn du trotz dieser Tipps Hemmungen hast, deinen Kunden sinnvolle Zusatzleistungen und -produkte anzubieten, könnte auch eine innere Blockade dahinterstecken. Diese stammt wahrscheinlich gar nicht aus deinen aktuellen beruflichen Erfahrungen, sondern sind viel älter. Oft stehen dir zum Beispiel Glaubenssätze im Weg wie: «Ich darf mich nicht aufdrängen.» oder «Was ich zu sagen habe ist unwichtig.» Das sind nur einige Beispiele. Die Varianten sind fast unbegrenzt.

Wenn ich so etwas bei meinen Klienten oder auch mir selbst entdecke, arbeite ich mit dem energiepsychologischen Modell Logosynthese® daran. Die Idee: Glaubenssätze sind blockierte Energie. Wird diese freigesetzt, verliert der Glaubenssatz seine Wirkung. Ob damit oder mit anderen Coaching- oder Therapie-Methoden, es lohnt sich auf jeden Fall hinderliche Muster, Überzeugungen oder Antreiber zu bearbeiten. Es wäre schade um deine wirklich guten Ideen, die deine Kunden sonst vielleicht nie zu hören bekommen.

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Über die Autorin

Franziska Brandt-Biesler ist Coach und Sales Expertin. Sie arbeitet seit 2000 mit Unternehmen, Selbstständigen und Privatpersonen, sowohl an Verkaufs-Themen wie auch an allem was Menschen davon abhält emotional unabhängig zu werden. Im Coaching nutzt sie Logosynthese® als bewährte, energiepsychologische Methode um Blockaden zu lösen und persönliches Wachstum zu ermöglichen. In ihren Sales-Workshops nutzt sie ihre Erfahrung aus über 25 Jahren Sales. Zudem hat sie als Autorin mehrere Bücher zu diesem Thema verfasst.

Franziska Brandt-Biesler – Coaching & Sales Training
Franziska Brandt-Biesler

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Email: info@franziskabrandtbiesler.com
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