Autorin: Ulrike Ross

Stell dir vor, du betrittst ein Kosmetikstudio. Schon am Empfang spürst du die herzliche Atmosphäre – du wirst mit einem Lächeln begrüsst, es gibt keine Hektik und keine Wartezeit, stattdessen ein Gefühl von Geborgenheit. Du nimmst Platz und hast sofort das Gefühl, in guten Händen zu sein. Die Kosmetikerin kommt auf dich zu, begrüsst dich freundlich und nimmt sich Zeit für ein erstes Gespräch. Du kannst in Ruhe schildern, was du dir wünschst und welche Bedürfnisse du hast. Auf deine Worte wird aufmerksam eingegangen. Du fühlst dich verstanden.

Verkaufen, ohne dass es sich wie Verkaufen anfühlt

Während der Behandlung entsteht ein echter Dialog – kein aufdringliches Verkaufsgespräch, sondern ein natürlicher Austausch, bei dem die Kosmetikerin auf deine individuellen Wünsche eingeht. Ihre Empfehlungen passen genau zu deinen Bedürfnissen und fügen sich ganz organisch in das Gespräch ein. Du merkst gar nicht, dass dir etwas «verkauft» wird, denn alles fühlt sich nach einer Lösung an, die dir tatsächlich weiterhilft. Am Ende der Behandlung gehst du entspannt und zufrieden nach Hause, nicht weil dir etwas angedreht wurde, sondern weil du spürst, dass deine Anliegen ernst genommen und gelöst wurden. Es entsteht eine echte Verbindung, die auf Vertrauen basiert.

Übertrage das Prinzip auf jede Dienstleistung

Diese Herangehensweise – «verkaufen, ohne dass es sich wie Verkaufen anfühlt» – funktioniert in jedem Bereich. Das Ziel ist es, dass sich deine Kunden spüren, dass du ihre Bedürfnisse verstehst und ihnen eine Lösung präsentierst, die wirklich Sinn ergibt.

Der erste Kontakt: Der Grundstein für Vertrauen

Schon bei der ersten Kontaktaufnahme, sei es im persönlichen Gespräch, am Telefon oder per E-Mail, sorgst du dafür, dass sich dein Kunde gut aufgehoben fühlt. Du schaffst eine sympathische Atmosphäre, in der sich dein Kunde öffnen kann. Ein erfolgreicher Verkaufsprozess beginnt damit, dass du die Bedürfnisse deines Kunden ernsthaft analysierst und ein vertrauensvolles Gespräch führst. So hat er von Anfang an das Gefühl, bei dir gut beraten zu sein.

Aktives Zuhören: Der Schlüssel zu einer passenden Lösung

Ein wichtiger Bestandteil ist das aktive Zuhören. Es geht nicht nur darum, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, sondern durch geschickte Fragen herauszufinden, was dein Kunde wirklich braucht. Sobald er klar äussert, welche Lösung er sucht, machst du ihm ein passendes Angebot – ein Angebot, das sich aus dem Gespräch ergibt und sich nicht nach Verkaufsdruck anfühlt. Du kannst auch offen nach dem Budget fragen, um eine realistische Lösung anzubieten, die den Wünschen und Möglichkeiten des Kunden entspricht.

7 Wohlfühl-Techniken für dein Verkaufsgespräch

Um erfolgreich «verkaufen, ohne dass es sich wie Verkaufen anfühlt» umzusetzen, sind verschiedene Techniken und Herangehensweisen nötig. Hier sind die wichtigsten:

1. Sei dir deiner Wirkung bewusst: Achte auf deine Ausstrahlung, Körpersprache und Tonlage. Authentizität schafft Vertrauen. Sei sympathisch!
2. Verstehe dein Gegenüber: Achte auf verbale und nonverbale Signale, um Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen.
3. Nutze Frage- und Abschlusstechniken: Offene Fragen geben Raum für Wünsche, klare Abschlusstechniken führen zu Entscheidungen.
4. Navigiere durch Gesprächsphasen: Von der Begrüssung über Bedarfsermittlung und Lösung bis zum Abschluss – führe den Kunden kompetent durch jede Phase.
5. Sei begeistert: Deine eigene Begeisterung kann den Kunden anstecken.
6. Zeige Flexibilität und Einfühlungsvermögen: Reagiere auf neue Informationen und passe das Gespräch an.
7. Sprich offen über die Rahmenbedingungen: Dazu gehört auch der finanzielle Rahmen. Besprich diesen frühzeitig, um passende Optionen anzubieten.

Die Kunst, Lösungen statt Produkte zu verkaufen

Verkaufen, ohne zu verkaufen, bedeutet, dass dein Kunde nie das Gefühl hat, überredet zu werden. Stattdessen bietest du ihm eine echte Lösung für sein Problem an. Diese Herangehensweise schafft Vertrauen und sorgt dafür, dass sich dein Kunde ernst genommen fühlt und weiss, dass ihm wirklich geholfen wird.

Der Schlüssel dahin liegt in der genauen Analyse und im aktiven Zuhören. Es geht darum, die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen, indem man ihm aufmerksam zuhört und gezielte Fragen stellt. Anstatt sofort Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, wird aus dem Gespräch heraus eine massgeschneiderte Lösung entwickelt, die sich nicht wie ein Verkauf anfühlt. So entsteht Vertrauen, und der Kunde fühlt sich ernst genommen und wertgeschätzt, weil er merkt, dass es darum geht, ihm wirklich zu helfen.

Über die Autorin

Ulrike Ross ist Kommunikationstrainerin und arbeitet mit Menschen, für die Verkaufen keine natürliche Sache ist, die sich selbst nicht als Verkäufer sehen und dennoch verkaufen wollen und müssen.

In ihren Trainings vermittelt sie wie Verkaufen sanft, authentisch und lösungsorientiert gestaltet werden kann, ohne sich aufdringlich anzufühlen. Ihr Ansatz basiert auf der Überzeugung, dass Verkaufen vor allem auf Zuhören und Verstehen basiert.

Kundenliebling
Ulrike Ross

Webseite: kundenliebling.de
Email: ulrike.ross@kundenliebling.com
Telefon: +49 176 103 195 09

LinkedIn

Autorin: Leonie Eicher

Das Chefbüro

Mit der richtigen Positionierung des Chefbüros kommt eine grosse Kraft in ein Unternehmen. Dieses Wissen ist heute noch wenig bekannt.

Stell dir einmal vor, dass die Chefin einer grossen Firma ein kleines Büro beim turbulenten Eingangsbereich hat. Zusätzlich ist ihr Schreibtisch so platziert, dass sie mit dem Rücken zum Betrieb sitzt. Sie schaut also beim Arbeiten weg vom Betrieb.

Was passiert nun?

Wie man sich vorstellen kann, läuft dieser Betrieb nicht gerade gut. Zum einen kann sich die Chefin dadurch, dass sie so nahe beim lebhaften Eingangsbereich sitzt, nicht genügend auf ihre wichtigen Aufgaben konzentrieren. Und vieles, das sich rundherum abspielt, lenkt sie ab und macht sie müde. Dadurch, dass sie dem Betrieb den Rücken zuwendet, geht ihre Energie weg vom Betrieb. Kommt beispielsweise die Tatsache dazu, dass sie ein winziges Büro hat, führt dies dazu, dass sie ihre Mitarbeitenden nicht genügend respektieren.

Die Chefin eines erfolgreichen Unternehmens sollte dort sitzen, wo sie energetisch gesehen den Überblick über ihr gesamtes Unternehmen hat, also in den oberen Stockwerken, falls mehrere vorhanden sind. Grundsätzlich ist es so, dass der Raum, der diagonal am weitesten vom Haupteingang entfernt und in einem der oberen Stockwerke liegt, am besten geeignet ist für das Büro des Chefs oder der Chefin.

Mitarbeitende

Die Eingangsetage ist der Bereich von Empfangsdame und Rezeptionistin. Lernende und Teilzeitangestellte sitzen ebenfalls eher unten im Gebäude.

In einem Grossraumbüro sollte man darauf achten, dass allen Mitarbeitenden ein vitaler Arbeitsplatz zur Verfügung steht. Wichtig ist immer die Rückendeckung, ein so genanntes Backing. Jede Mitarbeiterin, jeder Mitarbeiter sollte nach Möglichkeit eine Wand im Rücken haben. Dies gibt Sicherheit und Schutz und fördert die Effizienz, da ein gutes Backing zu Ausdauer und Energie verhilft. Mitarbeitende arbeiten dank einem guten Backing effizienter und bleiben in der Kraft. Sie fühlen sich seltener ausgelaugt und ausgebrannt.

Ein Backing kann durch eine Wand, eine halbhohe Trennwand, ein Gestell oder mit Pflanzen hergestellt werden.

Eine gute Verhandlungsposition

Bei wichtigen Verhandlungen und Vorträgen sollte man darauf achten, einen günstigen Sitzplatz zu haben. Am besten wird die Person verhandeln, die ein Backing hat, also eine Wand im Rücken und den Blick Richtung Zimmertüre. In der so genannten Kontrollposition hat man den Überblick.

Konflikte beheben

Wenn man feststellt, dass es bei den Sitzungen in der Firma oft zu Konflikten kommt, mag es helfen, eine oder mehrere Wände oder allenfalls sogar die Decke in zartem Blau zu streichen. Blau hilft, bei Konflikten ruhig zu bleiben, Kompromisse einzugehen und Lösungen zu finden. Auch ein Rosenquarz im Sitzungszimmer kann Wunder bewirken.

Das Kellerbüro

Oftmals sehe ich Einzelunternehmungen, welche sich in einem Kellerzimmer befinden. Dies ist vom Fengshui her nicht günstig, da Kellerräume sehr viel Yin, also weiche, loslassende, beruhigende, verhaltene Energie haben. Für erfolgreiche Geschäfte braucht es die Yang Energie, welche Tageslicht und Sonne beinhaltet.

Falls es keine andere Möglichkeit als den Kellerraum gibt, empfehle ich eine gute und etwas stärkere Farbgebung mit Yang Farben wie Rot- und Orangetöne.

Das Auto

Last but not least… Das Auto der Chefin bzw. des Chefs sollte nach Möglichkeit Richtung Geschäftseingang parkiert werden.

Die klassischen Fengshui Berechnungen geben Anhaltspunkte wo in einem Unternehmen es allenfalls Korrekturen braucht um optimales Fengshui zu erhalten.

Über die Autorin

Leonie Eicher führt seit 2006 ihr eigenes Beratungsbüro «Feng Shui Energie & Raum» in Biel. Zu ihrem Arbeitsgebiet gehören Feng Shui Analysen, Farbkonzepte und Raumgestaltung, sei es für Neubauten oder bestehende Häuser. Vor allem aber begleitet Leonie Eicher mit ihren fachlichen und energetischen Kenntnissen den Bau von Gebäuden aller Art, wie Privathäuser, Firmenräumlichkeiten oder Restaurants.

Die erfahrene Feng Shui Expertin Leonie Eicher ist überzeugt, dass Menschen, die in den für sie stimmigen Räumen leben und arbeiten, glücklicher, kraftvoller und erfolgreicher sind.

Feng Shui Energie und Raum
Leonie Eicher

Webseite: fengshui-energie.ch
Email: leonie.eicher@fengshui-energie.ch
Telefon: +41 79 338 49 48

Instagram
LinkedIn

Autorin: Rebekka Siegel

Für viele ist verkaufen ungefähr genauso angenehm wie ein Herpes beim ersten Date. Solltest du das auch so sehen, dann lies weiter! Heute geht’s darum, wie du deine Angebote so locker rüberbringst, dass die Leute zu dir kommen und nicht andersrum.

Und nein, du musst dafür nicht plötzlich die 0815-Verkäufer-Keule schwingen und dein Gegenüber manipulieren. Wir schnappen uns dein Human Design und schauen, wie du auf DEINE Weise Leute begeisterst. Deal? Deal!

Was Human Design mit Verkaufen zu tun hat

Human Design ist eine Art Gebrauchsanweisung, die dir den leichtesten Weg in deinem Leben (und deinem Business) aufzeigt. Es gibt 5 verschiedene Energietypen und jeder verkauft mit einer anderen Energie. Das ist für dich schon mal ein erster Hinweis, wie es leichter gehen kann. 

Statt also krampfhaft irgendwelche Verkaufstechniken zu üben, nutzt du deine eigene Energie.

Dein Design-Typ und der perfekte Verkaufsstil

Schauen wir uns mal an, wie die verschiedenen Design-Typen ticken und wie du das für dein Business nutzen kannst.

Übrigens: deinen Design-Typen findest du mit deinen Geburtsdaten kostenfrei unter jovianarchive.com/get_your_chart heraus.

Manifestoren: Die Impulsgeber

Stärken: Manifestoren sind hier, um Neues anzustossen und andere zu inspirieren. Du bist die, die ganz gross denken darf und bei der richtig die Post abgeht. Die Visionen hat, die noch niemand vor dir hatte. Dafür gehst du los und lässt dich bitte von niemandem aufhalten.

Verkaufsstrategie: Sprich drüber, welche Visionen du hast, was du verändern möchtest. Ein lockeres «Ich habe hier etwas, das wirklich Leben verändern kann!» reicht oft schon, um dein Gegenüber richtig neugierig zu machen. Menschen finden deine Vollgas-Energie mega und wollen Teil davon sein.

Tipp: Du bist ultraschnell in deiner Denkweise, andere kommen da oft nicht mit (wahrscheinlich denkst du dir gerade: story of my life) Es ist also wichtig, dass du Menschen mit auf deine Reise nimmst, sie an deinen Gedankengängen teilhaben lässt. Auch wenn es sich für dich banal anfühlt, genau das brauchen die Menschen, sonst hängst du sie ab.

Generatoren und Manifestierende Generatoren (MGs): Die Umsetzer und Begeisterten

Stärken: Generatoren und MGs (manifestierende Generatoren) ziehen durch ihre Leidenschaft an. Wenn du für etwas wirklich brennst, merken das die Menschen in deinem Umfeld und wollen von allein mehr darüber wissen. Deine Begeisterung springt über und das ist das Schönste überhaupt fürs Verkaufen. Anstecken statt überzeugen.

Verkaufsstrategie: Teile deine Begeisterung und zeig, wie sehr du hinter deinem Produkt oder Angebot stehst. Erzähle davon wie von einem richtig guten Film, den du liebst. So wird Verkaufen zur puren Freude und die Leute baden quasi in deiner Energie.

Tipp für Generatoren: Vermeide Dinge, die du nicht zu 100% liebst. Wenn du Bock auf was hast, dann brennst du dafür. Wenn nicht, ist das die kalte Dusche – auch für dein Gegenüber.

Tipp für MGs: Du bist generell ein Bauchladen-Typ mit 1000 Interessen und ohne spitze Positionierung. Zeig deshalb die spannenden Facetten deines Angebots. Das zieht vor allem andere vielseitig interessierte Menschen total an.

Projektoren: Die Berater und Wegweiser

Stärken: Projektoren fällt es leicht, andere Menschen und deren Bedürfnisse tief zu verstehen. Andere Menschen sind für dich wie ein offenes Buch. Deine Rolle ist es, den Menschen zuzuhören und ihnen den Raum zu bieten, um sich zu öffnen. Eeeendlich werden sie mal gesehen!

Verkaufsstrategie: Sei neugierig und interessiert an deinem Gegenüber. Statt direkt in den Verkaufsmodus zu schalten, frage einfach nach ihren Herausforderungen und wenn es passt, erzählst du, wie du ihnen helfen kannst. Deine Aussagen können Leben verändern. 

Tipp: Die siehst eh alles, was Menschen beschäftigt, aber hau es nicht einfach ungefragt raus. Ich (auch Projektor) frage immer: «Darf ich alles ungefiltert sagen, was ich sehe?» Meistens kommt ein «Ja». Wenn sie sich öffnen, legst du los.

Reflektoren: Die Beobachter und Spiegel

Stärken: Reflektoren sind unfassbar stark in der Wahrnehmung. Sie spiegeln das Gegenüber und können die Dinge oft aus einem ganz neuen Blickwinkel zeigen. Dein Talent liegt darin, andere zu inspirieren und auf Dinge hinzuweisen, die sie so noch nicht gesehen haben.

Verkaufsstrategie: Sage, was du in deinem Gegenüber siehst und wahrnimmst. Du könntest sagen: «Mir ist bei dir XYZ aufgefallen…. Hast du da schon mal drüber nachgedacht?» Deine Einblicke bieten anderen eine neue Perspektive und machen dein Angebot besonders wertvoll.

Tipp: Finde deinen eigenen Rhythmus, wann du sprichst und wann du dich zurückziehst. Nimm dir die Zeit, die du brauchst, um sicherzustellen, dass sich deine Botschaft für dich stimmig anfühlt. Dein klarer Blick ist das, was die Menschen anzieht, also lass dir Raum, um deine Gedanken zu sammeln.

Human Design in Aktion – Verkaufsprozesse wie eine Einladung gestalten

Noch ein Abschlussgedanke, ergänzend zu deinem Human Design. Sieh verkaufen als einen Akt der Liebe. Egal, ob du die Person träumen lässt, sie mit deiner Begeisterung ansteckst oder zuhörst und Raum gibst, du hilfst deinem Gegenüber.

Dein Gesprächspartner hat eine Herausforderung, die er oder sie ohne deine Hilfe gar nicht oder langsamer meistern kann. Indem du dein Angebot zeigst, HILFST du dieser Person. Und dann wäre es ja wohl unterlassene Hilfeleistung, dein Angebot zurückzuhalten.

Fazit: Authentisch verkaufen und Kunden magisch anziehen

Wenn du dein Design lebst und danach handelst, wird Verkaufen ganz natürlich. Du bist einfach du selbst, ganz ungekünstelt. So wird Verkaufen zum Kinderspiel und du ziehst genau die richtigen Kunden an, die dich als Person und dein Angebot wirklich wertschätzen und davon profitieren wollen.

Zusammenfassung des Blogbeitrags

Du willst, dass verkaufen easy wird? Dann nutze dein Human Design. Es sagt dir, wie du dank deiner persönlichen Energie ganz einfach verkaufen kannst. Solltest du noch tiefer ins Human Design eintauchen wollen, kann ich dir dieses Basics-Video empfehlen:

Über die Autorin

Rebekka Siegel liiiiiiebt verkaufen und findet das den schönsten Teil der Selbstständigkeit. Sie hat schon über 150 Selbstständigen dabei geholfen, das Angebot zu finden, das wirklich zu ihnen passt.

Und es dann auf eine individuelle Art und Weise zu verkaufen, die sich richtig gut anfühlt. Denn verkaufen ist nur dann erfolgreich und schön, wenn man es der eigenen Natur entsprechend macht und nicht irgendwelchen 08/15-Methoden folgt. Und zack, geht’s auf einmal ganz leicht!

Rebekka Siegel Business Coaching
Rebekka Siegel

Webseite: rebekka-siegel.de
Email: mail@rebekka-siegel.de
Telefon: +49 159 041 461 00

LinkedIn

Autorin: Stephanie Oehen

Hey Du! Du brauchst bestimmt einen Staubsauger! Doch doch, ich bin todsicher, dass du einen Staubsauger haben willst! Dass du ihn richtiggehend begehrst! Du hast schon zwei? Umso besser, einen dritten zu haben – sicher ist sicher, man weiss ja nie! Ich mache dir auch einen guten Preis!! Ein Angebot, das du nicht ablehnen kannst!!! Na, immer noch hier? Dann habe ich es zumindest schon geschafft, dir etwas zu verkaufen: Diesen Text. Bezahlt hast du mit deiner Aufmerksamkeit, deiner wertvollen Lebenszeit. Habe ich dich dazu gedrängt? Dir gesagt «Hey, lies unbedingt diesen Text»? Dir vollmundige Versprechungen gemacht? Eben. Du hattest die Wahl.

Beim Wort «verkaufen» denken viele zuerst an aufdringliche Verkäuferinnen, die uns etwas andrehen wollen, das wir nicht brauchen. Wir haben ein Bild von nervenden Menschen, die sich am liebsten selber reden hören und alles besser wissen als wir selber. Doch in einer Welt, in der die Kundin oft bestens informiert ist und mehr weiss – oder zu wissen glaubt – als die Verkäuferin selbst, heisst die Erfolgsformel: «Verkaufen ohne zu verkaufen».

Es geht in erster Linie darum, Kunden nicht durch offensichtliche und plumpe Verkaufsstrategien zu überzeugen und zu bedrängen. Sondern ihnen das Gefühl zu geben, selbständig und freiwillig zu entscheiden.

Wie schaffen wir das?

Der wichtigste Faktor für mich ist das Vertrauen. Dieses formt sich aus zwei Komponenten: Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit. Bin ich ehrlich, kann ich Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, von denen ich tatsächlich selber begeistert bin. Dann wirke ich authentisch. Bin ich zuverlässig, dann halten meine Versprechungen der Realität stand. Können wir Vertrauen schaffen, bauen wir eine tragfähige Basis für eine langfristige Kundenbeziehung.

Der Fokus liegt also weniger auf dem direkten Verkaufsabschluss (der kann natürlich auch sehr befriedigend sein), sondern darauf, eine Beziehung auf Augenhöhe aufzubauen. Apropos Augenhöhe: Was gehört dazu, damit sich meine Gesprächspartnerin auf dieser «Höhe» fühlt, wenn sie sich mit mir unterhält? Genau, Respekt, Wertschätzung und angepasste Kommunikation meinerseits.

Ich tue mir also einen Gefallen, wenn ich mich frage: Was hat mein Gegenüber davon, sich von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung begeistern zu lassen? Am Schluss kauft die Kundin, weil sie das Gefühl hat, dass ihre Probleme gelöst oder ihre Bedürfnisse erfüllt werden – und nicht, weil sie dazu gedrängt wurde. Denn, wenn «nur» meine hartnäckige Überzeugungsarbeit gesiegt hat, ist die Gefahr gross, dass bei der Kundin Restzweifel bleiben, ein Vertragsangebot nicht eingelöst oder eine Absichtserklärung eliminiert wird. Wenn ich jedoch Begeisterung wecken kann, schwinden auch die Zweifel. Und dies ist der Verkäuferin Ziel.

Um dieses zu erreichen, muss ich Bedürfnisse und Bedarf meiner Kundinnen erst verstehen. Was kann ich ihnen bieten? Eine massgeschneiderte Offerte? Ein Spezialangebot? Ich denke, das Wichtigste ist: Meine volle Aufmerksamkeit. Ich muss aktiv zuhören, erfahren was sie brauchen und sich wünschen, um dann zu entscheiden, was ich konkret anbiete.

Kundinnen möchten die Wahl haben

Meist sind sie ebenfalls schon sehr gut informiert und wissen recht genau was sie wollen und was nicht. Mit meiner Fachkompetenz muss ich ihnen das Wissen liefern, das sie noch nicht haben, damit sie am Schluss selber entscheiden können. Und mit meinem Einfühlungsvermögen eine kreative Geschichte erzählen, in der sie sich wiedererkennen.

Meiner Ansicht nach bringt diese Art oder Kunst des Verkaufens nicht nur der Kundin viele Vorteile, im Gegenteil. Auch wir selber profitieren sehr davon. Menschen, die von mir oder meinem Produkt begeistert sind, mir vertrauen und sich bei mir und meinen Angeboten gehört, gesehen und gut aufgehoben fühlen, bleiben oft langfristige Kundinnen.

Und langfristige Kundinnen geben mir die Chance auf das allerwichtigste im Verkauf, ungeachtet dessen, in welcher Branche ich tätig bin. Was will eine Verkäuferin auf jeden Fall? Einen Auftrag? Einen Abschluss? Eine Unterschrift? Eine zufriedene Kundin? Das alles bestimmt auch – aber ein Ziel, welches über all dem steht ist: Die Weiterempfehlung. Sie ist die Basis für meinen eigenen, langfristigen Erfolg.

Apropos langfristig: Na, immer noch hier? Dann freut es mich, dass wir uns näher kennengelernt haben! Und solltest du dir mal überlegen, einen dritten Staubsauger anzuschaffen – du weisst ja jetzt, wo du mich findest, ich bin für dich da!

Über die Autorin

Ich bin Stephanie Oehen. Kommunikationsexpertin, Verkaufs- und Führungstrainerin für Unternehmen und Einzelpersonen. Zielorientiert kommunizieren ist, was mir liegt und was ich am liebsten tue. Herausforderungen anpacken, Neues versuchen und Kreativität in den Alltag bringen – das sind meine Stärken. Ich lebe und arbeite mitten in der Stadt Zürich, bin verheiratet und habe einen kleinen Sohn.

P.S.: Mehr zu Verkauf und Kommunikation lernst zu übrigens auch in meinen Trainings!

Stephanie Oehen TRAINING & KOMMUNIKATION
Stephanie Oehen

Webseite: stephanieoehen.ch
Email: so@stephanieoehen.ch
Telefon: +41 79 422 30 24

LinkedIn

Autor: Marc Schwitter

Bist du das Gesicht deines Unternehmens? Dann solltest du das mächtigste Instrument nutzen, das dir zur Verfügung steht: Personal Storytelling – die Kundengewinnung durch das Erzählen deiner Erfolgsgeschichte(n).

Dass dieser Ansatz weit mehr als graue Theorie ist, durfte ich vor einigen Jahren selber erfahren, als ich noch gar nicht wusste, dass es so etwas wie Personal Storytelling überhaupt gibt.

Jede gute Story hat eine Krise

Bis 2011 arbeitete ich bei einer Werbeagentur. Ein Kollege und ich beschlossen, ein Förderprojekt für unseren Tischtennisverein zu starten. Die Idee: Der Kollege holt die Sponsoren, ich wirke als Trainer mit. Voraussetzung war, dass ich meinen Job auf ein Teilzeitpensum reduzierte.

Nach langem Hin und Her mit meinem Chef, der mir sagte, dass es bei der Agentur keine Teilzeitstelle gebe, kündigte ich. Zwei Wochen später sagte mein Kollege ab. Nun stand ich da: ohne Job und ohne Aussicht auf Sponsorengelder. Die einzige Option war, selber rauszugehen und Firmen zu akquirieren. Etwas, das ich noch nie gemacht hatte, und das mir zutiefst widerstrebte.

Verkaufen traute ich mir nicht zu. Das Einzige, was ich mir vorstellen konnte, war über Tischtennis zu erzählen. «Spielen Sie Pingpong?» war mein Einstiegssatz, als ich die Firmen in der Region besuchte. Dann erzählte ich von meinem Kollegen, der abgesagt hatte, und dass ich meinen Job gekündigt hatte, um «heute bei Ihnen sein zu können.» Ein Verlegenheitssatz, der Wirkung zeigte und Türen öffnete: Bei den meisten Firmen durfte ich unser Projekt vorstellen. Nach drei Monaten hatten wir 25’000 Franken zusammen ein beachtlicher Betrag für Tischtennis in der Schweiz.

Menschen kaufen Geschichten, nicht Produkte oder Dienstleistungen

Nur: Die wenigsten der Sponsoren kamen wirklich zu unseren Matches. Als ich fragte, weshalb sie nicht vorbeikommen, erzählten sie mir, dass sie nicht wegen des Tischtennissports die Inserate gekauft hätten. Ihre Antwort war: «Es war deine Geschichte, die uns überzeugt hat.»

Die Firmen hatten nicht das Produkt, sondern das Warum dahinter gekauft.

Sie kauften die Geschichte von einem, der seinen Job kündigte, ein Risiko einging, ohne Verkaufserfahrung bei ihnen auftauchte und mit einem Verein zusammen etwas für die Region tun wollte. Das Produkt war irrelevant. Sie identifizierten sich mit dieser Geschichte, die die Botschaft vermittelte: «Wage etwas, es lohnt sich!». Etwas, was viele von ihnen auch gerne getan hätten, aber sich vielleicht nicht trauten.

Da realisierte ich: Wer verkaufen will, muss nicht über Produktvorteile sprechen, sondern über die Motivation hinter seinen Produkten und Dienstleistungen und im besten Fall über eine gemeinsame Vision, von der auch der Kunde Teil werden kann.

Dass dies «Personal Storytelling» ist, hatte ich erst später gelernt. Ich gründete meine erste Firma PING PONG Text + Konzept, und begann in meinen Texten die Persönlichkeit der Kunden einzubauen. Mit Erfolg: Die Texterfirma entwickelte sich weiter zur PING PONG STORY, mit der ich bis heute für über 200 Menschen persönliche Erfolgsgeschichten erarbeiten durfte, damit sie einfacher zu passenden Kunden kommen, spannenden Social Media Content erarbeiten können und sich klar von ihren Mitbewerbenden unterscheiden.

Was du von der PING PONG STORY mitnehmen kannst:

1. Beginne mit einer starken Botschaft: Packe dein Publikum gleich zu Beginn, indem du vermittelst, warum du am Morgen aufstehst oder was du aus einer speziellen Situation gelernt hast. Achte darauf, dass die Botschaft eine Erkenntnis oder einen anderen Mehrwert für dein Gegenüber vermittelt und nicht nur für dich wichtig ist.
2. Greife auf deinen Erlebnis- und Erfahrungsschatz zurück: Zu Anfang ist es hilfreich, in die Vergangenheit zu schauen. Was hast du gelernt? Wo und wie hast du aus Niederlagen Erfolge gemacht? Welche Überzeugungen hast du aus welchen Ereignissen gewonnen? Das sind spannende Quellen für starke Geschichten.
3. Erzähle in einer spannenden Struktur: Beginne mit der Botschaft, gehe dann in die Krise hinein, zeige die Lösung auf und – ganz wichtig -, zelebriere am Schluss den Erfolg. Die anderen müssen sehen, dass dein Vorgehen dich weitergebracht hat. Dann werden sie deinen Weg auch versuchen.
4. Erarbeite dir dein «Kartendeck des Vertrauens»: Du kannst nie zu viele Geschichten haben. In jeder Situation, in der es darum geht, Identifikation und Vertrauen zu steigern, kann eine persönliche Geschichte helfen. Stelle dir deine eigene Sammlung zusammen, sodass du ein Gespräch jederzeit persönlich gestalten kannst.
5. Entwickle deine «Signature Story»: Das ist die Hauptgeschichte in deiner Sammlung. Sie ist eng mit deiner Unternehmung oder deinen Produkten verbunden. Sie zeigt auf, warum du etwas machst und welches allgemeine Ziel du damit verfolgst. Noch besser als ein Ziel: eine grössere Vision, die alle betrifft und zum Mitwirken einlädt.

Das Beste am Personal Storytelling ist: Du kannst selbständig beginnen. Schaue, welche Erfahrungen dich geprägt haben und welche Erkenntnisse du gewonnen hast, die dich dazu gebracht haben, deine Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Formuliere diese Erkenntnisse in einer starken Botschaft und erzähle deine Erfahrung, beginnend mit der Krise bis zum Erfolg.

Um dir den Einstieg zu erleichtern, stelle ich dir gerne den PERSONAL STORYTELLING BLUEPRINT zur Verfügung. Dieses Tool bietet dir eine strukturierte Anleitung, um deine eigene Geschichte wirkungsvoll zu entwickeln und einzusetzen. Den Bauplan für deine persönlichen Geschichten findest du hier: personalstorytellingblueprint.ch.

Persönliche Geschichten sind ein mächtiges Werkzeug. Setze sie ein, um dich von anderen zu differenzieren, Identifikation mit deinem Zielpublikum zu schaffen und um vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Viel Erfolg!

Über den Autor

Ob als Student, Fliessbandarbeiter, Bankangestellter, Zivi, Journalist, Marketingassistent oder Werber: Marc Schwitter war schon immer dort am liebsten, wo die besten Geschichten herkommen.

1998 Studium der Anglistik, Philosophie und der Deutschen Literatur, freischaffender Journalist und Sales- sowie Marketingassistent. 2006 Einstieg in die Werbung, u.a. für Ford, IBM und Nestlé. 2011 PING PONG Text + Konzept, 2019 PING PONG STORY GMBH, heute ist er Experte für Storytelling und Leadership-Coach.

PING PONG STORY GMBH
Marc Schwitter

Webseite: personalstorytellingblueprint.ch
Email: marc.schwitter@pingpongstory.ch
Telefon: +41 79 673 99 92

Instagram
Facebook
LinkedIn

Autorin: Nicole Schneider-Grain

Warum beissen sich manche «Verkäufer» die Zähne an uns aus, wir bleiben standhaft und kaufen am Ende nicht – und anderen würden wir unser hart verdientes Geld am liebsten nach wenigen Minuten regelrecht entgegen schleudern, obwohl wir ihr Angebot vielleicht gar nicht brauchen? Zweitere haben verstanden, wie «Verkaufen» wirklich funktioniert.

Sie nutzen die psychologischen Prinzipien, um zu überzeugen

Hat nichts mit Manipulation zu tun, sondern viel mehr mit Empathie. Wenn du auf der Verkäuferseite stehst und die richtigen Trigger setzt, lassen sich Interessens- und Kaufsignale (oder Nichtkaufsignale) leicht im Gespräch erkennen und du kannst deinem Kunden mit Respekt und Einfühlungsvermögen genau das geben, was er in dieser Sekunde braucht, um eine gute Entscheidung zu treffen – völlig ohne ihn zu manipulieren, einfach durch ein ehrliches, empathisches Gespräch auf Augenhöhe.

Damit das für dich im Verkaufsgespräch funktioniert, musst du individuell auf die Bedürfnisse deines Kunden eingehen: Ist dein Gegenüber eher ein «Macher», der zielstrebig ist, dominant und schnell zur Sache kommen will wie Elon Musk – oder ein «Optimist», der kommunikativ und begeisterungsfähig ist und es liebt in Bildern und Geschichten zu denken wie Ellen DeGeneres? Oder ist dein Kunde «harmonisch», abwartend und liebt es, auf die Gefühle und Bedürfnisse anderer einzugehen wie Mahatma Ghandi? Vielleicht ist dein Kunde auch ein «Analytiker», der sehr detailorientiert und strukturiert ist, sehr genau abwägt und sich nur von harten Fakten überzeugen lässt wie Angela Merkel?

Wenn du deine Kunden in diese 4 «Persönlichkeiten» einordnest, ergeben sich verschiedene Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen – weisst du welche, wird dir Verkaufen viel leichter fallen!

Handlungspräferenzen unterscheiden sich so:

• Proaktiv
  Menschen, die proaktiv sind, handeln schnell und zielgerichtet. Sie sind oft ungeduldig und möchten rasch Ergebnisse sehen. Zu dieser Gruppe gehören häufig die «Macher» und die «Optimisten». In Gesprächen mit ihnen solltest du effizient und lösungsorientiert sein. Sie schätzen es, wenn du sofort auf den Punkt kommst und nicht zu lange um den heissen Brei herumredest.
• Reaktiv
  Menschen mit einer reaktiven Handlungspräferenz hören gerne zu und sind oft geduldig und loyal. Sie schätzen es, wenn sie nicht überfordert werden und das Gespräch ruhig und harmonisch verläuft. Diese Präferenz passt gut zu den «Harmonischen» und den «Analytikern». Gib ihnen Raum und Zeit, um ihre Gedanken zu äussern, und dränge sie nicht zu schnellen Entscheidungen.

Wahrnehmungspräferenzen unterscheiden sich so:

• Ergebnisorientiert
  Diese Menschen konzentrieren sich auf Ergebnisse, Effizienz und klare Ziele. Sie schätzen direkte, sachliche Kommunikation und möchten wissen, welche konkreten Resultate sie erwarten können. Diese Präferenz dominiert bei den «Machern» und den «Analytikern».
• Personenorientiert
  Diese Menschen legen Wert auf Beziehungen, Emotionen und persönliche Verbindungen. Sie bevorzugen Gespräche, die auf gegenseitigem Verständnis und Vertrauen aufbauen. Dies ist besonders typisch für die «Optimisten» und die «Harmonischen».

Wie erkennst du jetzt, «wer» dir gegenüber sitzt? Du findest es durch eine anständige Bedarfsanalyse heraus!

Die Bedarfsanalyse ist nicht nur dafür da, die Bedürfnisse deines Kunden zu ergründen. Sie ist auch dein Schlüssel, um herauszufinden, was für ein «Mensch» dir gegenüber sitzt. Stell dir vor, du hättest eine Art Kompass in der Hand, der dir den Weg zeigt, wie du mit deinem Kunden sprechen solltest. Und das Beste: Du musst kein Hellseher sein, um das zu erkennen!

Achte während des Gesprächs einfach darauf, wie dein Kunde auf deine Fragen reagiert. Will er direkt zum Punkt kommen? Dann hast du wahrscheinlich einen «Macher» vor dir. Fragt er neugierig nach und liebt den Small Talk? Das klingt eher nach einem «Optimisten». Ist er detailorientiert und geht auf jedes kleine Detail ein? Dann schwenkt dein Kompass Richtung «Analytiker». Oder ist er besonders einfühlsam und interessiert sich für persönliche Geschichten? Da meldet sich der «Harmonische».

Die verschiedenen Kaufmotive: Worauf welche Menschen reagieren

Jeder Persönlichkeitstyp hat unterschiedliche Motive, die ihn zum Kauf bewegen, und diese Motive sind eng mit den jeweiligen Eigenheiten verknüpft. Wenn du verstehst, was deinen Kunden wirklich antreibt, kannst du deine Verkaufsargumente genau darauf ausrichten und so eine echte Verbindung schaffen.

• «Macher» sind zielstrebig und ergebnisorientiert – sie kaufen, weil sie konkrete, schnelle Ergebnisse sehen wollen. Ihr Kaufmotiv ist der Erfolg und die Effizienz. Sie wollen wissen, wie du sie möglichst schnell und effektiv zu ihrem Ziel bringst.
• «Optimisten» hingegen werden durch Freude und Inspiration angetrieben – sie möchten sich in der Zusammenarbeit mit dir gut fühlen und positive Energie erleben. Ihr Kaufmotiv ist die Lebensfreude und das Potenzial, das sie in der Lösung sehen. Sie suchen nach einem inspirierenden Erlebnis.
• «Harmonische» Magier-Hüte suchen Harmonie und Beständigkeit – sie kaufen, wenn sie spüren, dass die Lösung zu ihrer Lebensweise passt und langfristig für Frieden und Stabilität sorgt. Ihr Kaufmotiv ist die Sicherheit und das Wohlbefinden. Sie wollen wissen, dass sie bei dir gut aufgehoben sind und dass du ihr Wohl im Blick hast.
• «Analytiker» sind analytisch und sorgfältig – sie kaufen, wenn sie von der Qualität und Logik des Angebots überzeugt sind. Ihr Kaufmotiv ist die Sicherheit durch Fakten und bewährte Methoden. Sie wollen genau wissen, wie dein Angebot funktioniert und welche Beweise es für den Erfolg gibt.

Indem du diese Kaufmotive erkennst und gezielt ansprichst, kannst du deine Verkaufsargumente so gestalten, dass sie die tiefsten Bedürfnisse deiner Kunden berühren. Es geht nicht nur darum, was du sagst, sondern wie du es sagst – und wie du die Sprache passend zur Persönlichkeit deines Kunden sprichst. So erhöhst du die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses, weil du genau das lieferst, wonach dein Kunde gerade sucht.

Wäre es da nicht sinnvoll, nicht bis zum Gespräch zu warten – sondern vielleicht gezielt nur diejenigen Menschen im eigenen Marketing anzusprechen, mit denen man am liebsten arbeiten will?

Absolut – und die einfachste Möglichkeit, wie du das machen kannst, ist folgende: Du sprichst mit deinen bisherigen Kunden. Versuch einmal, genau zuzuhören…du solltest nicht nur auf die Worte deiner Kunden achten, sondern insbesondere auf die feinen Zwischentöne, die Emotionen…die Erkenntnisse daraus vermitteln dir vermutlich ein recht genaues Bild davon, wer eigentlich deine Kunden sind – und wie sie sind. Und dann ist alles, was du noch tun musst:

Richte dein ganzes Marketing auf den Kundentypen aus, der bei dir am ehesten kauft – und Verkaufen wird auf einmal sowas von leicht für dich, dass es sich fast schon magisch anfühlt.

Deshalb nenne ich mich auch: Vertriebsmagie.

Über die Autorin

Ich bin Nicole Schneider-Grain aka. Vertriebsmagie. Ich unterstütze Coaches und Mentorinnen dabei, die Sprache ihrer Kunden zu sprechen, für Angebote, die von Herzen gerne gekauft werden – mit Texten, die es auf den Punkt bringen.

Die Magie im Vertrieb entsteht für mich immer dann, wenn Herz und Verstand im Einklang miteinander arbeiten und genau das zeige ich meinen Kunden. Dazu nutze ich eine Kombination aus Vertriebswissen, emotionaler Intelligenz und Menschenkenntnis. Der Erfolg meiner Kunden ist meine Erfüllung und mein Anteil daran, die Welt zu einem besseren / menschlicheren Ort zu machen.

Vertriebsmagie
Nicole Schneider-Grain

Webseite: vertriebsmagie.de
Email: nicole@vertriebsmagie.de
Telefon: +49 176 633 806 33

Instagram
LinkedIn